先讀為快》別說 No要說 Yes, if…

【經濟日報╱本報訊】

臉譜／提供 書名：絕對不會輸的交涉術 作者：大橋弘昌 出版：臉譜 談判時，如果一開始不滿意對方開出的價碼就立刻說No，那就談不下去了。因為對方會覺得你完全拒絕。 同樣是拒絕，如果能夠用「附帶條件的Yes」，就能夠繼續談下去。 當然，如果你提出自己都覺得「這麼高的要求真是太厚臉皮」的條件，那就跟說No沒兩樣了。如果對方說「這樣OK」的話就一切萬萬歲，可是你也知道，對方不太可能這麼說。 但是附加條件地回答，就算對方沒有辦法馬上回答Yes，也會附加條件答覆吧。這樣一來一往，才能漸漸接近談判成立的階段。 以電腦製造商和公司法人之間的交涉來看看── 公司：「我們想更新營業部所有的電腦，想跟你以一台10萬日圓的價格買50台，總共500萬日圓。」 廠商：「不行。」 這樣說，就談不下去了。但是如果對公司提供的價格附帶條件回答的話，結果又是如何？ 公司：「我們想更新營業部所有的電腦，想跟你以一台10萬日圓的價格買50台，總共500萬日圓。」 廠商「這樣嘛……，除了營業部的50台之外，如果貴公司還能再加上更新會計部25台的話，營業部這部分我們可以算500萬日圓，不過會計部的25台因為要加入會計軟體所以會比較貴，一台是20萬日圓，也是500萬日圓。」 公司：「呃……會計部的電腦可不可以一台算15萬日圓，合計375萬日圓？」 廠商：「我瞭解了，營業部電腦50台，一台10萬，共計500萬日圓，會計部電腦25台，一台15萬共計375萬日圓，成交。」 就像這樣，一開始無法成立的交易，經過不放棄地在對方的價碼下繼續追加條件談下去，就能夠在雙方滿意的條件下成交。 在這場交易裡，電腦廠商無法只做營業部一台電腦10萬日圓的交易，因為這樣幾乎沒有利潤。 可是如果可以用一台15萬日圓的價格，以375萬的總價賣給會計部25台電腦的話，至少可以確保有些利潤。採購電腦的公司，也可以在預算內全面更新營業部與會計部的電腦。所以交易才能繼續談下去。 正因為雙方在對方提出難以接受的條件時，都不直截了當地拒絕，而用「好的，不過如果……的話」來答覆，最後才能達到彼此滿意的條件。 【2008/06/29 經濟日報】