【經濟日報╱吳育宏】
應收帳款（A／R, Account Receivables）的管理，是銷售循環的最後一個流程，錢收進來才算完成任務。但是業務人員習慣把焦點放在銷售循環的前端，對開發客戶充滿熱情，對應收帳款則漠不關心。
每一位業務人員都應該循三個步驟，強化應收帳款管理的工作。
第一：抓出關鍵角色。門市銷售人員，只要確定顧客的錢進入收銀台，就完成一次交易。但是企業市場（B2B）的業務人員，要順利把錢收進來，所牽涉到的人就複雜得多。
除了業務人員，還有處理訂單和發票的「業務助理」，負責財務資訊的「會計人員」，以及客戶端負責下單的「採購人員」，甚至是產品或服務使用單位的「請購人員」，都可能是影響帳款管理成敗的關鍵人物。
確定誰是利害關係人，提高這些人的管理意識與重視程度，以集思廣益改善管理效率，遠比把所有的責任和壓力都推給業務人員來得有用。
第二：管理關鍵流程。客戶沒有及時付款一定有特定的原因，而這些原因就落在特定的流程中，就看能不能找出病因對症下藥。
例如將流程拆解成下單前、中、後，與出貨前、中、後階段。客戶下單前，如果未談妥付款天數和條件，等到正式交貨後雙方對付款日期有爭議，變成各說各話的狀況。
或者因為出貨前臨時變更需求數量，業務和財務單位訂單紀錄未對應更正，導致預定出貨、實際出貨、客戶簽收等三方數量無法吻合，帳款核對當然就成夢魘。
用放大鏡檢視各關鍵流程，積極管理可能的問題與風險，才不會造成逾期帳款一再發生。不僅耗損業務人員士氣，也破壞客戶合作默契。
第三：落實關鍵指標。當所有人慶祝營收和毛利的達成率，恐怕真正重視「應收帳款週轉率」、「應收帳款逾期比率」的人並不多。原因是提高營收普遍被認定成「開疆闢土」，收回貨款則被歸類為「固守城池」，對業務人員缺乏激勵作用。
我曾觀察一家公司業務部門月會。跟應收帳款相關數字，被當作例行公事統計、呈現和宣讀，從不見業務主管對龐大逾期帳款，表現生氣著急的態度或明快處理的決心。
要是應收帳款績效指標，和這位主管個人考績與薪資獎酬有強烈關聯，他會更在意客戶欠公司多少錢、欠了多久，與對企業資金流動性的影響。
優秀的業務人員懂得站在「客戶」角度，發揮同理心把產品賣出去；同時也應該學習，站在「經營者」角度，發揮同理心把錢收回來。只有具備完整能力的業務人員，才有辦法成就完整的銷售流程。
（作者是企管顧問公司高級顧問，yuhung.wu@yahoo.com.tw）
【2010/08/23 經濟日報】
每年2、3月通常為各上市櫃公司審計委員會及董事會審查前一年度財務報表的時刻。前一陣子熱門議題有關新存貨公報已討論很多，除非公司選擇於2008年度提前適用，否則要到2009年第一季財報才會出現影響數。
然而，面對金融海嘯，經濟持續衰退下，大家最重視的無非是2008年營收及獲利狀況，多半可能因第三、四季景氣急轉直下，致損益表上所表現的營收及獲利衰退，甚至由盈轉虧。
但另一方面，也更需認真檢視一下，公司之資產是否有減損，以致損益表上可能應該要認列更多損失？尤其當看到某公司財報上每股淨值只有高於5元一點點時更要多留意，因為低於5元則將變為全額交割股票，因此，是否提列減損有可能影響重大。
公司衡量資產是否減損之目的在確保其資產帳面價值不超過可回收金額。若資產帳面價值超過可回收金額，即產生資產減損。
以目前經濟情勢應特別留意下列資產是否有可能減損：
˙放款及應收款：備抵呆帳提列是否適當評估？尤其金融機構之放款評估最難，但務必審慎評估以真實反映；而一般企業應收款的呆帳提列亦應比以前年度更為保守。
˙存貨：成本與市價孰低及呆滯存貨之備抵跌價損失是否足夠？應特別審計加以評估。
˙固定資產、閒置資產及可辨認無形資產：針對資本密集產業、固定資產投資大，而產能利用率低且營收獲利不佳，常會有減損可能。
˙商譽：最近幾年有進行併購，而併購後綜效不如預期或合併對象受金融海嘯衝擊而營收獲利鉅幅衰退者，最易發生減損。
˙權益法長期投資：應取得被投資公司同期間財報，並評估其所處產業狀況，公司本身之經營成果、財務狀況等以確認有無減損。
尤其經濟衰退造成股市低迷不振，不少上市櫃公司之股價已低於淨值，這代表一項很明顯的外來資訊，顯示這些公司有跡象顯示資產可能發生減損，應進行減損測 試，以評估資產之可回收金額是否仍高於帳面價值？其他常見外部資訊包括產業之技術、市場等環境於本期或將於近期產生重大影響，如最近之DRAM、TFT- LCD等等。至於內部資訊亦可能顯示資產有減損跡象，常見者如資產所屬部門計畫停業或調整營業等。
面對2009年上半年全球景氣持續低迷，經濟大多負成長，則2008年財報更應確實評估公司是否有任何狀況顯示繼續經營假設的風險存在呢？企業應以所有可 得之資訊評估2008年底後至少12個月能否繼續經營？在有些情況下—例如負面的財務比率或趨勢、債務過多、有流動性問題或產業前景不佳等等。企業須更廣 泛搜集及考慮目前及預期獲利能力的因素、償債時間及其來源等，以判斷其採用繼續經營假設的適當性。
審計委員會或董事會在審查時，財務報表都已經過會計師查核，所以最重要的是要慎選會計師，並事前與會計師溝通查核計畫與重點。最佳實務則審計委員會更可於 年度結束前與公司財務部及會計師分別溝通年度財報上之重大議題及其處理，再於會計師查核後，充分溝通查核結果及建議，如此方能確保財報已真實反映公司之財 務狀況及經營成果等。
（作者是中華公司治理協會常務理事、勤業眾信會計師事務所執業會計師）
