CEO觀點》精緻服務 創造最有價值的通路

【經濟日報╱王純瑞】

資訊通路配銷商曾經被譽為「通路是王」，但近年飽受虛擬通路（電視、網路購物通路）、大賣場以及同業熾烈競爭，2000年景氣開始反轉，「賺3%管理的錢」成為資訊通路配銷商追求的生存之道。 但是，捷元電腦副董事長葉啟棟「不服輸」，一心想要「走出自己的路」，希望在「紅海」的通路市場，以一套創新的經營模式開發捷元電腦的「藍海」。 投入B2B電子交易平台 因此，自2000年通路市場開始走下坡，在市場一片殺聲隆隆的競爭壓力下，捷元積極著手進行體質調整，例如各項費用的節省方案，包括成本管理、貨物運送路線規劃，希望靠著管理走過不景氣。 「認命不認輸」的葉啟棟，面對通路市場不景氣，他先在董事長室成立策略規劃小組，開始研發適合捷元的ERP系統，並於2001年開始進行B2B電子交易平台規畫作業，投入ERP系統改版。 一般而言，企業導入ERP，最大的障礙就在於員工的適應度及排斥性。但是，捷元本身從事資訊產業，公司員工對於個人電腦科技的適應度會比一般企業來的高，所以捷元一開始導入時，並沒有太大的困難。 事實上，看似容易的ERP電子化，卻是捷元投入B2B電子交易平台挑戰的開始。 在同業紛紛投入ERP之際，捷元也於2001年開始規劃ERP系統的改版，由於一開始很順利，葉啟棟原本以為，很快就會完成電子化。但是，直到2004年捷元ERP系統才上線，2005年才推出B2B電子商務網站，遠比預估的時間晚很多。 電子化長達五年的時間，葉啟棟形容自己和捷元就像是「閉關修煉」。他自我評估，如果沒有達到武林高手的境界，替捷元找出未來的發展模式，未來的營運挑戰「只會增加不會減少」。 在這段時間，捷元的業績表現，一如通路市場景氣般「持續走下坡」，年營收由100億元持續往下探，而且連續三年沒有發放股利。 儘管葉啟棟面臨的壓力，不言可喻，但他堅信，捷元以PKI技術為基礎，打造一對一報價的電子商務交易網站，一定可以走出獨特的經營模式。 葉啟棟經過五年「電子化修煉」，終於在今年公司的20周年慶，成功運用B2B電子交易平台模式，繳出漂亮的成績單。 捷元去年營收65.84億元，稅前盈餘1.92億元，稅後淨利1.78億元，每股稅後淨利1.97元，創近五年新高。 葉啟棟擺脫通路市場不景氣的關鍵，除了產品策略正確，陸續引進眾多高附加價值產品，例如引進新世代人工智慧寵物Pleo，一炮而紅。最重要的是，堅持B2B電子交易平台的經營策略，經過多年推廣，終於突破瓶頸，並且獲得初步成果。 引進高附加價值產品 捷元目前是台灣前三大資訊通訊通路代理商，代理海內外知名品牌60餘項。全省依地區分設有三大發貨、服務運籌中心、八個營業據點、100多家捷元電腦聯盟服務據點，以及6,000多家服務經銷商。 葉啟棟說，透過B2B電子交易平台，捷元可以快速佈達產品訊息，讓經銷商第一手掌握各類產品脈動及精準的市場價格，與供應商合作各類的產品行銷活動組合，創造出多樣的產品獲利模式。 他進一步說明，B2B電子交易平台的接單成本遠低於先前人工接單成本，可以將相關人力移轉至開拓新通路及高附加價值產品。目前捷元已有40%的訂單來自經 銷商的電子平台下單，顯現客戶對於電子交易平台高度認同，也確定了捷元與其他同業經營模式上的差異，進而提升在通路上的價值。 葉啟棟回憶，決定採用PKI（公共鑰匙基礎建設，Public Key Infrastructure）技術，用於電子商務網站身分認證時，「的確面對內部、外部很大的壓力，因為真的很難把當時的決策和環境因素，對所有的員工和股東說清楚、講明白。」 堅持採用PKI工商憑證 事實上，葉啟棟決定採用經濟部商業司發行的工商憑證，做為電子商務網站身分認證機制的原因，主要考量價格、安全性和公信力。工商憑證具有法律效力，等同公司大小章，可以進行勞健保業務，也內含許多公司隱私與資料，因此，企業不會輕易將工商憑證外借。 葉啟棟一針見血表示，「工商憑證效力等同公司大小章，外借他人的機會大幅降低，競爭對手也難透過人情方式，了解捷元的定價折扣。」 B2B政策決定採用PKI定案後，葉啟棟隨之展開行動方針。捷元先針對全省員工舉行說明會，後來才針對經銷商舉辦說明會。 葉啟棟表示，在推廣、協助經銷商申請工商憑證時，因為經銷商不熟悉申請流程，多會要求捷元員工提供協助，「這也增加捷元同仁很多額外的工作負擔，」他說，這讓某些員工希望公司能夠改弦易轍，採用其他更方便的身分認證措施。 值得一提的是，捷元採用工商憑證除了技術上的問題外，有許多問題在於申請流程的複雜性，降低經銷商申請的意願。 葉啟棟舉例說，「企業申請工商憑證時，必須先找出公司辦理營業登記時，所使用的大小章。」他指出，許多企業並沒有做好公司原始大小章保存、證明，使得捷元在推廣工商憑證，面臨許多繁瑣的問題。 其實，為了確保工商憑證的嚴謹度，經濟部商業司還規定公司負責人必須到場申請工商憑證，這種申請流程讓經銷商為之卻步。後來在捷元的努力下，經濟部商業司才同意放寬規定，兼顧申請的嚴謹度和便利性，同意以郵寄申請工商憑證。 歷經種種艱難，後來捷元還是順利完成這項挑戰，「一個月內，捷元網站就有2,000到3,000家經銷商，利用工商憑證完成交易。」葉啟棟說，目前一個月大約有四成營業額以B2B的方式交易。 成功交棒 不斷接受挑戰　 葉啟棟自許，捷元將成為「最有價值的通路商」，他深切了解，在產品與價格差異化極小的情況下，通路商的競爭關鍵在於客戶服務的精緻度，透過B2B交易平台，捷元將拉開與競爭對手差距，走出自己的藍海經營模式。 確定B2B交易平台的營運模式成功後，葉啟棟決定，今年7月1日把他擔任20年的捷元總經理職務交棒給副總經理劉長順，他自己則升任副董事長，將站在另一個角度，思考企業未來發展，他還要再次「挑戰自我」。 劉長順加入捷元經營團隊前，旅居美國多年，曾服務於美國SONY電子，具品牌經營及管理規劃經驗，去年加入捷元團隊擔任副總經理，期間負責多項內部組織流程改造專案，以及統籌規劃各類產品代理線。接下來，劉長順要帶領捷元挑戰下一個20年。 【2008/07/16 經濟日報】