■ 黃永猛
談判桌上，難免會碰到不善的對手，以蠻橫無理的言詞或強勢的態度逼迫我方讓步。此時，我方如隱忍不發，採取迴避策略，會讓對方看扁，更會鼓勵對方得寸進尺。此時，與其被動接招，不如主動出擊，採取反唇相譏策略，加以反制。
反唇相譏是一種急智的表現，可以適時且巧妙的化解對方的刁難，讓我方從對方的圈套中全身而退，並讓對方知難而退。
談判講究先禮後兵，非不得已，應儘量避免採取反唇相譏法刺激對方，此法只是備而不用。採取反唇相譏法應注意：
展現格局：對方越是無理取鬧，我方越要以「泰山崩於前也不為所動」的氣度，來吸納對方的情緒，不可隨之動怒，反而要冷靜思考如何回應，給自己一點緩衝時間，以選擇最佳方案。
仔細傾聽：回應前，先聽清楚對方的言詞，並再次確認對方的意圖，免得聽錯話遭對方反譏。理解對方的用意後，就需要研判對方的攻擊是屈辱人格，還是逞口舌之快。如是當眾屈辱，則須當場抗議，如是言詞上占便宜，只要不影響我方利益，便不需要立即回應。
幽默力量大：轉移焦點，發揮幽默感，將球拋回去。對於存心找碴者，適度的幽默感是最好的反諷武器，除了不傷和氣外，也能讓對方無言以對。自我解嘲也是讓對方無話可說，找不到攻擊點的妙方。
反唇回擊：當幽默反諷無法制止對方的無理取鬧時，只好以毒攻毒，全面回擊。此時，要將困難點回報決策層，並做好破局的最壞打算。示弱只會受辱，回擊至少可以保住面子並守住底線，贏得尊重。
（作者是BNSC商業談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；
http://blog.webs-tv.net/bnsc；Email：alexymh@cm1.hinet.net）
【2006/09/12 經濟日報】
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