蘇振華賣衛浴 主打體驗行銷

■ 宋健生 傳統以目錄及產品展示的守株待兔行銷模式已經落伍，代理德國進口衛浴設備的楠弘貿易總經理蘇振華，首創「建築文化考察之旅」，邀請客戶親身體驗歐洲最先進的衛浴文化與生活品質，主動出擊、寓教於樂的行銷手法相當奏效，帶動業績逐年成長。 67年成立、總部設在高雄的楠弘貿易，是國內最大的頂級衛浴設備進口貿易商，旗下代理的品牌以德國頂級衛浴廚具為主，包括Villeroy& Boch、Grohe、Hoesch、Keuco及Dron-bracht等。目前，國內主要衛浴設備進口商，還包括麗舍及三緯等業者。 楠弘資本額6,000萬元，現在北、中、南各地設有八家門市，包括台北弘麗、桃園柏元、新竹柏加、台中林氏、築韻、嘉義柏熹、台南柏御及高雄柏正衛廚等，近五年平均成長率都在20%左右。 跳脫廝殺的紅海 擁有英國雪菲爾大學企管碩士學位的蘇振華表示，90年國內房地產不景氣，進口衛浴廚具市場也陷入景氣谷底，楠弘當時逆勢操作，首創歐洲建築文化考察之旅活動，主動出擊，也成功帶領楠弘跳脫削價競爭、流血廝殺的紅海。 其實，V&B、Grohe、Dronbracht等衛浴廚具品牌，在國內頂級豪宅市場相當受歡迎，包括台北信義之星、宏盛帝寶、台中聯聚和平大廈、龍寶心臻邸、長安桂冠及高雄鼎宇美術之星等案，都大量採用相關產品。 但蘇振華不諱言，長期以美、日文化為導向的國內一般消費者與建築開發商，對於歐洲的衛浴文化、生活品質仍相當陌生，國外廠商飛到台灣拜訪建商、設計師或建築師，由於只能靠簡報及口頭宣傳，無法讓客戶「心領神會」，效果也很有限。 在與擔任董事長的哥哥蘇振輝多次討論後，蘇振華突發奇想「何不乾脆把客戶直接帶到歐洲親身體驗！」安排參觀各地新建築開發案，以及深入衛浴設備生產工廠，親眼目睹生產線嚴謹的製作過程，或許較能爭取客戶認同。 楠弘自90年開始，與高雄建築開發公會合作，試辦歐洲建築文化考察之旅。第一年，考察團有28人報名參加，以高雄地區的建築師及部分建商為主，行程包括參觀科隆家具展、新開發建案及造訪V&B工廠等。 辦文化考察之旅 由於反應熱烈，歐洲建築文化考察之旅也持續擴大舉辦，繼台南建築公會之後，今年更北上與台中市建築公會合作，在龍寶建設董事長張麗莉的帶領下，中部30幾家建商及建築師代表，分別前往英國倫敦、德國柏林、法蘭克福等地參訪。 蘇振華強調，建築文化考察團的成員都是自費報名參加，行程則由楠弘安排。透過參訪，確實可以讓團員實地了解歐洲的建築文化、認識在地的生活品質，也增加與產品製造商的互動，進一步建立互信機制。 尤其在參訪行程中，建商與建築師、設計師，可以親眼目睹這些頂級衛浴廚具產品，被廣泛運用在住宿的五星級飯店中，可謂名至實歸。 「楠弘舉辦建築文化考察之旅，強調的是理性訴求，而非過份感性」蘇振華不希望客戶只是因一時衝動而購買，回去後卻又後悔，而是爭取生活文化與品牌價值的高度認同。如此，這種育教於樂的行銷模式，也才能真正打動客戶的心。 【2006/09/10 經濟日報】