小便利大商機》PIN碼銷售 GIC創新領風潮

■ 王慧馨
微利時代，企業如何突破競爭重圍，跳躍成長、創造最高利潤？答案是「創新」。日本的GIC（Great Information Company）從消費者生活上的小小不方便發現巨大商機，只靠26名員工和1,000億日圓的系統投資，便架構了日本最大的虛擬販售網路。
在便利商店購物，尤其是買遊戲軟體的點數卡、或行動電話的通訊卡，消費者常常會遇到店鋪缺貨、買不到產品的情形。觀察到這個現象，1999年，GIC公司推出預付服務，利用刷條碼及觸碰式面板的PIN碼銷售模式，取代以往以實體銷售的卡片商品。
如今，消費者到便利商店不管是購買國際電話卡、行動電話加值、或遊戲軟體，只要請店員刷一下代表該商品的條碼，取得傳輸PIN碼，即完成交易。「無卡化」的革命概念一推出，不但創全球風氣之先，也解決便利商店長久以來苦惱的缺貨、庫存管理問題，減少銷售機會的損失。
日本便利商店市場成熟，競爭十分激烈，PIN的銷售模式增強通路業者的競爭力，立刻成為便利商店預付銷售的主要形態。GIC因而成為日本PIN碼卡片最大的銷售公司，由初期的月營業額10萬日圓，成長到目前年營業額200億日圓。公司每位員工的年產值超過7億日圓，相當於新台幣2億元以上。
GIC也帶動日本整體PIN碼市場的發展，根據統計，目前日本以PIN碼銷售點數卡的市場規模超過600億日圓。以日本全家便利商店為例，2002年導入點數卡虛擬交易後，月營業額從初期的3億日圓，一路飆高到20億日圓。
龐大的商機潛力，使通路業者趨之若鶩。目前包括全家、Lawson、OK、SUNKUS等約1.5萬家日本超商，都已採用PIN碼即時銷售的方式販賣點數卡，沒有PIN銷售的通路很容易被其他通路取代。GIC董事長木門孝信預估，到今年秋天，將擴大至2.3萬個超商據點。
除了日本市場，GIC也在中國、台灣取得PIN碼銷售的專利，同時計劃進軍美國、泰國、韓國、歐洲等地。
企業要獲利，除了創新，還必須靠資源整合及規模優勢，防堵競爭對手的抄襲攻擊。GIC的服務模式推出後，儘管申請專利保護，提供相同服務的業者仍如雨後春筍般冒出。木門孝信一派輕鬆的表示，GIC根本不需動用專利權檢舉防堵。
GIC具有最早發動、整合最多卡片的優勢，因此通路商必須優先考慮和GIC合作，向GIC靠攏的卡片、通路業者愈多，自然形成磁吸效應，GIC也不必擔心其他業者抄襲，會搶了自己的生意。
從小處著手，創新發明新服務，解決原有的困擾、並衍生龐大商機，同時藉著整合多方資源，使門檻不高、容易被複製的技術，形成牢不可破的防護網機制。GIC創新領先的故事，值得借鏡。
【2005/05/30 經濟日報】