沒有人能免於談判，你具有愈多談判籌碼，人生就愈有勝算！談判意味著雙方存有需要協調的衝突。談判專家麥考梅克（Mark H. McCormack）說，萬物之中，只有人類能把「談判」發展極致，只有人類能用談判代替武力，對其他生物而言，武力就是談判。
【文／楊索】
人生之路即是談判之路。人生實難，難在談判。初入社會，你懂得談工作條件嗎？負責採購，你懂得殺價嗎？談判是解決衝突的方式，談判能創造己方最有利條件，但是，你有多少籌碼上談判桌？你懂得談判心理戰嗎？如何發牌與叫牌？
一個好的談判手需要何種特質？從跨國企業購併、兩國相爭主權、區域經濟共存共榮，從個人到國家，談判能力主導勝敗興衰。一個具競爭優勢的公司絕對需要談判力，這是誰有談判力，就能掌握競爭力的時代！
沒有人能免於談判，你具有愈多談判籌碼，人生就愈有勝算！
談判意味著雙方存有需要協調的衝突。談判專家麥考梅克（Mark H. McCormack）說，萬物之中，只有人類能把「談判」發展極致，只有人類能用談判代替武力，對其他生物而言，武力就是談判。
針對「談判」一詞，《教你贏得一生的談判》作者盧克（Richard Luecke）指出，「談判」（negotiation）的拉丁文字根（negotiatus）即是「進行交易」。
「談判」是負面的字眼，「這兩個字已經有一分為二的對峙意味，」合勤科技行銷總監汪志謙認為。他說，「把談判二字換成溝通，是比較適合華人的修辭。」
不管是「談判」或「溝通」，汪志謙表示，「雙方對談前，你要先知道自己的底線是什麼？同時細心傾聽，瞭解對方要什麼，並且去找尋雙方可接受的平衡點。」
商業談判經常出現雙方實力懸殊的情況，博客來網路書店總經理張天立指出，當他與統一進行投資談判時，他是以博客來的實力說服統一，雙方能共同創造網路書店的榮景，並且在談判過程秉持著誠信原則。
明局勢 預備選擇方案，勿陷零合僵局
立法委員賴幸媛多次代表我國參加WTO談判，她指出，要在談判前先強化自己的BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement，最佳替代方案），也就是不要怕破局，才能使對手依照我方條件成局。
其實，遠在BATNA這名詞出現前，精明的統治者與敵人交手時，就有這項觀念。在歐洲十五世紀，當英王愛德華四世率軍穿過英吉利海峽，準備掠奪法國土地。
處於弱勢的路易十一即刻決定和英王談判。路易十一知道他的BATNA是打一場費時且昂貴的戰爭；所以，他判斷和愛德華達成和平協議是相對划算的解決之道。
事後，路易十一說道：「我將英格蘭逐出法國領土遠比我父親所做容易，我父親是以武力趕走他們，我則是藉助美酒佳餚將他們驅逐出境。」
巨大機械總經理羅祥安舉例，他在談下Schwinn（1970年代，世界第一自行車品牌）的代工，最初見面，他只談巨大的理念和品質，絕口不提採購，兩人愈談愈投機，Schwinn負責人找來相關主管一起談，雙方第一次接觸有良好交集，也敲開接單大門。
辨厲害 用過去經驗改進未來能力
除了創造談判前的真誠氛圍，羅祥安提醒說，談判中一定要有很多選擇，不要陷入零合僵局，就像兩岸談判，辜振甫先提一中各表的立場，然後才具體談問題，讓談判朝有利雙方的方向發展。
1993年，以色列總理拉賓（Yitzhak Rabin）和巴勒斯坦解放組織主席阿拉法特（Yasser Arafat），在美國總統柯林頓（Bill Clinton）見證下，在白宮花園簽署和平協議。拉賓事後說明，各方在討論永久性解決方案時，會對許多問題產生分歧，他說：「當分歧產生時，我們要把談判過程分兩階段處理，這是基於一個先決條件：如果我們想在今天討論永久解決方案，就決不會談出任何結果。」
無論是商業談判或外交談判，談判關係圖都是錯綜複雜的網絡，因為談判雙方背後即具交互影響的複雜性。只要是對外往來，都牽涉利害關係，需要協調溝通。
但是，很少有公司系統性地「管理談判」，哈佛談判計畫分支顧問機構「優越伙伴」公司負責人厄特（Danny Ertel）曾點出，一家公司要成功建立談判能力，應該運用過去經驗來改進未來的談判，如此才能建立起整體的談判基礎結構。
知彼此 不只和對手談，也和自己人談
明基集團法律顧問李志華指出，一般人很難想像，談判中最困難的部分，有時是出現在己方團隊的內部協調，談判雙方代表，不見得說了算，有時背後還在角力，自己人還跟自己人談判，法務、業務、生產等不同立場者相互較勁。
關於這點，1993年擔綱以巴談判的以色列外長佩雷斯（Shimon Peres）即云：「談判最後是要和自己人做出談判，說服己方接受結果，而不是同別人談。」
在團隊談判中，宇智顧問公司董事長徐小波建議，團體戰不能有個人英雄主義，在談判過程凸顯自我。
就如，簽署奧斯陸和平協定時，以色列外長佩雷斯被外界推為談判首功，他即刻聲明：「這是談判團隊的功勞，我只是其中一分子。」
另外，立法委員雷倩則認為，扮演談判配角的原則就是一定不能多話、搶功勞。不能在事情未成時對外發言，事情成了也不能對外發言，因為要成就一件大事，你就必須甘於安靜的位置。
在台灣，談判已有顯學之勢，東吳大學政治系教授劉必榮指出，從1986年起，談判學就已經很熱門，而1989年至今，他的談判課程多到說不完。劉必榮歸結說：「談判力就是競爭力，你可以少一張學歷，但不能少了談判力！」
【本文摘自《遠見》雜誌2005年5月號】
沒有留言:
張貼留言