談判訓練之父-尼爾倫伯格（Gerald I. Nierenberg）形容，談判是一個「合作的利己主義」的過程。談判考驗著政治人物的智慧，也試煉著人民的接受度。
【文／王怡棻】
前美國總統甘迺迪曾說，「絕不因恐懼而談判，但也絕不懼怕談判。」在攸關大眾權益的外交談判上，唯有盱衡全局，折衝樽俎，才能取得談判的勝利。
談判訓練之父-尼爾倫伯格（Gerald I. Nierenberg）形容，談判是一個「合作的利己主義」的過程。談判考驗著政治人物的智慧，也試煉著人民的接受度。
談判結果是否能接近預期，除了取決於談判技巧，也在於談判者能否在利益衝突的情況下，考量兩造立場，協調出消弭問題的方案。
以埃大衛營協定：Re-imagine走出僵局
1967年，領土、宗教上新仇舊怨累積多年的以色列與埃及，爆發了第三次中東戰爭，以色列大舉占領了加薩走廊、戈蘭高地，以及西奈半島，當時美國正為越戰焦頭爛額，無心插手，以色列遂長期占領阿拉伯領土。此外，巴勒斯坦難民眼見倚賴國際力量解決爭端機會渺茫，決定組成巴勒斯坦解放組織，準備獨立建國，使問題更加惡化，以、阿間的衝突也日益頻繁。
聯合國雖積極排難解紛，並指派瑞典駐蘇大使賈林折衝協調，不定期進行分別會談，設法提出解決方案，但各方歧見如故。
以色列主張重劃西奈半島，埃及則堅持完全歸還，立場嚴重分歧，談判也陷入僵局。
就以色列而言，由於地形缺乏縱深，境內無險可守，先天的國防弱點使其感到拓展領土的強大需求，西奈半島是阻止埃及入侵天然屏障，為國家安全之所繫，自不能輕言拱手。就埃及而言，討回領土乃天經地義，國家主權豈容侵犯。
然而，擺脫一味著眼領土的思惟，兩國也在彼此原始動機中找到轉機。
1978年，埃及總統沙達特（Anwar Al Sadat）與以色列總理比金（Menachem Begin）在美國總統卡特（Jimmy Carter）的斡旋下，簽署大衛營和平協定，決議以色列將西奈半島完全歸還埃及，然而同時西奈半島被劃為非軍事區，埃及的坦克車無法進駐以色列邊境，此舉降低以色列的外在威脅，也保全了埃及的主權，結束長達三十年的戰爭狀態。
由於對中東和平貢獻卓著，沙達特與比金在同年獲得諾貝爾和平獎的殊榮。
美蘇限武談判：行動誠意博取信任
1962年，蘇聯在古巴祕密布署核子飛彈，射程涵蓋美國領土，美國總統甘迺迪（John F. Kennedy）得知消息後，立即宣布封鎖古巴，並揚言若蘇聯不撤飛彈，將不惜一戰。
這場幾乎引發世界大戰的古巴危機，在蘇聯赫魯雪夫的讓步下驚險落幕，也使美國意識到，不主動與蘇聯談判協商，大型的武裝衝突終難避免。自此之後，甘迺迪以及繼任的詹森與尼克森莫不積極與蘇聯進行高峰會，期以外交談判解決爭端。
是以1969年，蘇聯與美國開始進行限武談判，並於1972年簽署戰略武器限制談判第一階段條約（SALT I）以及反飛彈防禦部署條約（ABM），藉戰略均勢維持和平。
然而，美蘇兩國因為不願開放門戶，讓對方國家察看自己的裁武情況，所以一直有查證上的困難，各懷鬼胎的氣氛依然存在。
直到1987年冷戰結束後，雙方開始大量分享資訊，不但互相邀請對方參觀自己的核子試爆，一同進行核子試爆，中程核武裁減條約（INF）簽訂後，更分別派遣人員到對方飛彈基地，實地監視對方拆核彈頭，互信程度大為提高，兩國關係也大幅解凍。
艾科卡造勢：無形壓力引導結果
1986年，美國福特、通用汽車、以及克萊斯勒三大車廠，為了爭取市場占有率，紛紛打起折扣戰，只要一家有所行動，其他汽車公司立刻還以顏色，以更優惠的配套方案，吸引消費者目光。在嚴重的削價競爭下，各家廠商表面銷售風光，私底下都暗暗叫苦，因為利潤過低，等於是賣一輛、賠一輛。
克萊斯勒總裁艾科卡（Lee Iacocca）觀察各家車廠皆戰況慘烈，決定率先發難，召開記者會明確向大眾表示，克萊斯勒的優惠活動即將截止，然而若福特與通用汽車不願罷手，克萊斯勒也準備隨時奉陪。這項以戰逼和的策略，成功製造出駕馭競爭者行動的談判氛圍，同時暗示不跟進的嚴重後果。
福特與通用車廠知悉後，即決定跟進克萊斯勒的行動，在無形的談判壓力下，停止流血的競價策略，銷售的惡性循環也就此打住。
國際海洋法談判：客觀標準化解衝突
《實質利益談判法》（Getting to Yes）一書舉例，二十多年前，一次國際海洋法會議上，印度代表第三世界提議，各國的採礦業者在進行深海採掘時，應該先支付給該地區6000萬美元採掘費，做為經濟上的回饋。美國則懷疑印度存心敲詐，並堅持探勘尚未獲得經濟利益的初期，沒有必要支付費用。兩者各持己見，提案進度因而停擺。
此時，與會代表發現麻省理工學院（MIT）開發了一套深海採掘的經濟模式，可以估算出採礦各時期的成本與利潤，藉此客觀的標準，印度代表察覺自己當初提出的費用確實過高，決定參考MIT的數值向下修正。一向仰賴採礦公司提供資料的美國，也從MIT估算模式中發現，在經濟能力許可下，部分費用其實是可以先行支付，也決定改變主張。
因此這項談判得以在互相理解、充滿尊嚴的情況下順利展開，最終讓與會者獲致滿意的結果。
談判可以重如泰山，可以輕如鴻毛。大規模的外交或商務談判，牽動的不僅是戰與和、盈與虧，更關乎面子與形象，因此，背負眾人「關愛眼神」的談判者更需步步為營，才能成就完滿結局。
【本文摘自《遠見》雜誌2005年5月號】
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