談判秘笈》談判僵局

■ 黃永猛 談判時，因雙方立場與利益的不同，難免形成不同形態的僵局。談判陷入僵局時，要被動等待對方出招，還是主動採取破冰行動，往往讓談判人員左右為難，導致談判充滿變數。 等待對方出招，當然對我方較有利。問題是，若對方相應不理，不但無法化解僵局，反而嚴重耗損雙方的時間與資源，甚至造成雙輸。 談判僵局的形成可歸因於人為和非人為因素。 人為因素包括： 雙方人格特質：不同的人格特質，會有不同的談判風格，具A型人格特質的談判人員做事嚴謹，重視細節與計畫，若遇上做事不拘小節或善變、隨性的對手，由於價值觀、認知與對談判的期望不同，很容易形成僵局。 權限問題：談判代表若未經授權，權力受限或與主管的關係緊張，甚至不同調時，在談判過程中容易捉襟見肘，造成談判停滯不前。 公司內部問題：內部未能形成共識，容易讓我方談判人員陷入自家人的泥淖中，無從推展談判。 刻意製造僵局：對方以拖延戰術，無限期延長談判時程，或故意開出不合理的條件後，被動等待我方的回應，以此蓄意製造僵局，謀取更大利益。 造成談判觸礁的非人為因素則有： 品牌限制：公司政策要求採購議價對象，僅限同類商品的前三大品牌，或指定某一品牌，由於鎖定談判對象，談判較不易成功。 公司政策：公司要求的條件較嚴苛，如付款條件不得超過三個月、簽約付三成訂金，或要求過高的上架費用、不支付商品運費等。 售後服務：商品售後服務中的保固期限、保固範圍與條件、維修與零件費用的收取等，也會形成談判時的阻力。 （作者是BNSC商業談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師； http://blog.webs-tv.net/bnsc；Email：alexymh@cm1.hinet.net） 【2006/09/05 經濟日報】