中山管理教室》芝麻開門 四大訣竅

■ 梁定澎 阿里巴巴集團是電子商務創業成功的一個實例，成功的因素可由四個面相來談。 掌握時機 創立任何一個事業，首先要務就是找到機會。阿里巴巴切入市場的時機點恰到好處，在大陸開放市場之初，外國商人急於進入中國尋找中國的供應商，中國大陸雖有很多中小企業，但資訊不透明，馬雲充份了解這點，在中國大陸創立第一個貿易網站，掌握到關鍵性的資訊優勢。 由於網路大者恆大的特性，阿里巴巴很快發展成有規模的線上貿易商。相對而言，和阿里巴巴處於競爭地位的香港貿易商利豐集團就無法擁有資訊的優勢，因而在爭奪中小企業的網路市集上失敗。 定位清楚 大部份第三方電子交易市集很難成功，因為對市場沒有充分的瞭解，很容易誤入歧途。阿里巴巴則清楚的把自己界定為外國商人尋求中國供應商的媒介，與其它貿易網作了區隔；而且只提供簡單的服務，作仲介的中間商，用低成本的策略搶進市場。 適時轉型 許多創業的失敗都是因為創業者無法放下，所謂「馬上可以得天下，但是馬上無法治天下。」創業和永續經營需要的才能是不同的，因此會有「成也蕭何，敗也蕭何」的現象，讓新創事業無法延續。 馬雲在事業面臨危機時，適時聘請有豐富事業經營經驗的Kwan來掌舵，讓阿里巴巴順利度過轉型的尷尬期。 發揮拚勁 目前第一代的中國企業家，有很強的冒險犯難的精神，馬雲正是典型的代表人物。他能夠在西方文化與中國文化間轉換自如，有理想性，同時追求與眾不同，這些特質是造成阿里巴巴能夠在眾多的網路公司中脫穎而出的重要因素。 阿里巴巴的崛起是中國當時條件下的機會產品。在台灣、香港或南韓，同樣模式的經營就很難成功，因為市場很成熟，通路很多，環境不同，結果自然不同的。 （作者是中山大學資管系講座教授兼電子商務中心主任，李小芬整理） 【2006/09/03 經濟日報】