談判秘笈》合縱連橫 慎選盟友

■ 黃永猛 春秋戰國時代，張儀推舉秦惠文君為王，並與韓、魏兩國結盟，發起連橫運動，讓秦軍逐鹿中原並深入齊楚。相反的，張儀的頭號對手公孫衍，則採取合縱策略聯合燕國、趙國和中山國加以反制。張儀與公孫折衝於多國之間發揮談判長才，不愧是合縱連橫的高手。 在競爭激烈的商場，合縱連橫的結盟談判機會日增。不過，結盟談判因涉及不同的企業文化、談判習慣以及利益分配問題，容易衍生一些人為因素，導致力量的相互抵銷，造成談判失利。 由於人性複雜，結盟談判的操作技巧要相當細膩，否則無法達到一加一大於二的加分效果。結盟談判須注意以下事項： 慎選結盟對象：結盟首重協調性，最好的合作對象不一定是最適合的夥伴。結盟對象除了功能上可以互補外，企業文化及經營理念越接近，結盟成功機會也越高。 精挑細選領導人：確定結盟對象後，就要由主導公司提出二、三名人選，並由兩造公司進行評比。談判團隊領導人首須具備談判實戰經驗，接著是領導力、執行力，最好是雙方成員都能接受的人選。 確定共同目標及策略：由領導人召集結盟談判會議，透過腦力激盪，確認共同的目標及策略。尤其在策略形成過程中，領導人必須讓不同意見得以充分討論，最終敲定策略以及一、二個替代方案，從而形成共識。沒有共識的結盟團隊，談判成功的機率幾乎等於零。 既分工又合作：達成策略共識後，就要針對策略的執行進行分工，一方面可以讓結盟雙方清楚工作內容，更可以就所負責的部分先確定成本分攤、利潤分配，以及責任歸屬。 簽署結盟同意書：商場上，口頭承諾往往無法兌現，案子成功時會有利潤分配的爭議，不成功時更易造成責任的推諉。結盟的兩造最好能事前簽署書面同意書，說明雙方的權利義務。 （作者是BNSC商業談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師； http://blog.webs-tv.net/bnsc；Email：alexymh@cm1.hinet.net） 【2006/05/16 經濟日報】