哈佛個案》接單不是問題策略才是關鍵

■ 湯明哲提供《個案》 ElectriDoc（簡稱ED）是一家文件管理系統軟體公司，才成立兩年，營業額200萬美元。 ED的產品功能很多元，包括文件版本的更新管理、文件的傳閱修改等，可以幫助企業建立文件的業務流程，也可以把文件過去修改過的版本，全部顯示出來。ED很著重於產品開發，也會針對客戶需求，不斷調整產品形態，提供不同的售後服務。 一直以來，ED的客戶來源，主要集中在製藥業、煉油業、民用電子業、機械製造業和化學製造業，多半是勇於嘗試新技術，希望透過文件管理軟體，改善公司經營的企業。 最近，銷售經理傑夫（Jeff）透過人際關係，拉到一筆有史以來最大的百萬美元訂單，對方是一家保險公司，其新任技術長（CTO）希望把ED產品，應用在新的IT系統上。 銷售副總裁慕迪（Mike Moody）非常興奮，極力遊說接單，尤其保險公司雖然是文件密集的產業，但是對於新科技產品態度保守，難得有機會接到大訂單，當然要善加把握。 其次，ED的兩大競爭對手正極力擴張業務，ED雖仍領先對手9到12個月，如果不趁機加速市場行銷和業務拓展，恐怕很快就會喪失優勢。麥可同時主張，ED應該投入更多的財力和獎勵計畫，多方拓展銷售市場。 不過，資深工程部主任譚托比（Toby Tang）卻有顧慮，如果要接單，必須對現有產品做大改變，ED目前並沒有足夠的工程師；財務長魯絲（Judy Rooth）也警告，ED目前財務狀況不錯，但如快速推動全方位銷售，公司的「燒錢速度」很可能危急現金流量，她主張維持保守策略，穩健成長。(此為真實案例，資料來源：湯明哲提供) 【2006/05/14 經濟日報】