經驗分享》複製成功模式 巧發智慧財

【經濟日報／陳珮馨】 台灣企業跨足對岸，憑藉的就是經營管理的經年智慧，南僑集團西進中國大陸油脂市場，充分發揮這項優勢，扮演客戶的經營顧問，把市場大餅做大，也讓自己穩步擴張。 1952年靠著水晶肥皂發跡，早已變身國際化企業的南僑集團深深體認，企業和客戶是生命共同體，唯有協助客戶解決問題，讓客戶業務欣欣向榮，才能確保企業的永續經營。日前，南僑集團董事長陳飛龍分享旗下食品加工油脂事業，如何複製這套模式到大陸。 發展學習型組織 1971年起步的南僑集團油脂事業部，服務對象包括速食店以及製作蛋糕、冰淇淋、餅乾等需要油脂加工的廠商。身為後發品牌，為了迎頭趕上，南僑搶先發展自身技術，主動擔任客戶的顧問，協助客戶解決問題，例如和客戶一起研究有錢顧客需求的是什麼樣的蛋糕，如何改變盒裝餅乾大小，或是如何將消費族群往年輕人延伸等。 要成為客戶的好幫手，南僑致力於發展學習型組織。創辦人在事業起步時，就定下人事公開、財務公開兩大原則，將培養幹部視為第一要務，數十年來強調學習、挑戰、學習，透過集體領導的方式，累積深厚人才資源，培養許多有20幾年資歷的經營好手。 1996年，南僑決定跨足中國大陸，將油脂事業的成功模式複製到對岸。未料，遭逢極大挑戰。陳飛龍形容就像到非洲賣鞋子一樣，推銷員帶回許多喪氣的消息，例如大陸的油脂品質不夠好，蛋糕、餅乾很難吃等，根本無從銷售。 登陸成立服務中心 不過，仍在起步的大陸市場，卻提供南僑極大的發揮空間。南僑透過合資企業在大陸設立九個服務中心，除了負責銷售、收款，最重要的是跑客戶、介紹配方，利用服務中心的烘焙班，幫忙客戶訓練員工，甚至研發下一代的產品。 例如，有一位賣蛋糕的客戶，希望跨足麵包生產，南僑就擔任顧問角色，幫忙檢視現有店面，哪些店適合賣蛋糕，哪些店蛋糕、麵包都適合，甚至哪些店地點不佳，應該遷移等。接著幫忙訓練客戶的員工，除了生產線人員，收銀人員、會計等都連帶訓練。 移地培訓 凝聚向心力 為了提供客戶全方位的服務，南僑更要加緊訓練自身人才，應付永不止息的顧客需求。「南僑員工花在學習、訓練的時間，恐怕比跑業務還多」，陳飛龍深信，若能發揮學習效果，同樣的工作時間，將能獲得加倍的效益。 為了凝聚大陸員工向心力，南僑把他們送到台灣的八穀研究所，接受定期的專業訓練，讓大陸員工感受到，自己也是南僑的一份子，而不是被台灣企業利用的低廉人力。看似大費周章的安排，背後盡是巧思。 大陸企業發展迅速，也是驅使南僑不斷精進的力量。陳飛龍分析，大陸企業主，十幾年前只求豐衣足食，如今壯大成一方之主，企業體的需求也不斷提升，因此，除了提供配方、業務服務，還要能站在和客戶對等的高度，才能真正讓客戶另眼相待。 因此，陳飛龍要求員工，必須懂得在地的國情、經濟發展、法律等，他自己更是以身作則。例如，十六全大會召開後，他會劈頭就問員工，大會結果對客戶有何影響，當場有位員工質疑陳飛龍平時要求員工不要碰政治，怎麼今天主動提起。 陳飛龍立刻機會教育，所謂「不要碰政治」，是指不可參與其中，但政治本身並非壞事，尤其政治影響經濟、經濟又將影響社會，客戶過去只求溫飽，政治似乎遠在天邊，但是當客戶成長到2,000名員工的規模時，絕對會關心十六全大會的最終決策。 成為客戶的好夥伴 客戶走到哪裡，南僑必定一路跟到底，陳飛龍要求員工廣泛吸收知識，拜訪客戶時，不能單賣一項新產品、或是單一的解決方案，而要從整體的角度，提供客戶精闢入裡的見解，進而參與客戶的經營目標。 成為客戶事業發展的好夥伴，南僑集團自能走得長遠，不斷開創新局。 【2006/11/27 經濟日報】