海外布局》策略經營 統一打了場光榮越戰

【經濟日報／林育新】 「到越南投資，就像打一場越戰，光有戰鬥機、坦克是打不贏的，派步兵潛伏，一一擊破，才能贏得戰役。」統一 （越南）公司總經理鄭文欽以戰爭比喻進入越南投資的歷程。 以技術為強力後盾 統一企業興建越南水產飼料廠前，曾深入當地進行市場調查三年以上，當時銜命開彊闢土的就是鄭文欽。民國66年進入統一企業，鄭文欽是飼料部第一位直營通路的營業員，公司借重他的經驗，讓他帶領團隊到越南，從水產事業切入，耕耘多年，終於在1999年取得營業執照。 以技術為強力後盾，統一陸續設立飼料廠、速食麵廠，建立飲料事業，目前營運已上軌道。 鄭文欽說，相較於中國大陸，越南比較開放、民主，很適合投資。尤其，隨著加入APEC、簽署美越貿易協定，今年11月加入WTO，越南持續與國際接軌，經濟穩定高度成長。 政局穩定、治安良好、雙邊關係密切，都是吸引台商前進的動力。在文化與風俗傳統上也十分相近，鄭文欽舉例：「我們都是拜媽祖、求神明。」 越南的另外一項投資優勢，是人力素質比其他東南亞國家好，領悟力強、工作又勤奮，「不少員工下班後會進修，學電腦、學語文……」。 相對地，越南也有一些不利的投資條件。鄭文欽回憶，第一次到越南，機場連冷氣都沒有，想搭計程車也沒得搭。而且，政府行政效率差，收佣金、回扣稀鬆平常。最讓他詫異的是，基礎公共建設發展遲緩，導致相關費用高昂，「我想越南的電費、通話費是全世界最貴的吧！」 最讓鄭文欽頭痛的是人才流動率高，員工見錢眼開，跳槽陋習行之已久。除了舉辦各項專業技能在職訓練，如業務人員訓練、堆高機司機訓練，鄭文欽深知課長級幹部是公司的骨幹，更是台籍幹部和本地員工的橋樑，因此發展一套長期的培訓計畫，包括選拔優秀員工來台進修研究所課程。 入境隨俗 建立市場口碑 「一年換五家公司的人，我一定先刷下來」，鄭文欽挑選新血偏好大學畢業生，一開始就灌輸他們企業文化，強化員工的向心力及歸屬感。 要占領別人的領土，首須以夷制夷。鄭文欽描述，早期經營艱困就是因為沒有深入了解市場，特別是公司以內銷為主，產品不受當地消費者青睞，等於宣告戰敗。起初，統一企業以大量媒體廣告曝光，企圖「轟炸」越南人，但「命中率太低，因為天氣太熱，他們晚上出外納涼，根本不看電視」。 找出問題徵結所在，鄭文欽將業務人員派駐各地的經銷商，親自銷售自己的商品，才慢慢建立市場口碑，並成為越南草蝦飼料第一大品牌。 鄭文欽認為，台商應該揚棄台灣經驗，入境隨俗，發展出新的策略和思維。例如，在南越興建廠房時，鄭文欽向總公司建議，該區無颱風、地震等天災，可以降低廠房設計的安全係數，減少投資成本。 鄭文欽也要求幹部學習越語，減少對翻譯人員的依賴，以拉近與客戶的距離，「至少越語不可以說得比我差」。 越南人愛面子，鄭文欽處世圓融的態度，讓他在越南官方吃得開。「關係一定要好」，雖然越南盛行紅包文化，但多數人仍重感情，不是有錢就行得通。因此，當越南政府要他贊助東南亞國協運動會，鄭文欽馬上答應。統一還成立運動員傷害基金，協助當地發展體育。 鄭文欽一直謹記上司告誡的話：「腳踏別人的地，頭頂別人的天，一定要有禮數。」即使對員工也是如此，他常對新進員工說：「歡迎進入統一這個大家庭，總經理就是你的父親，私下有困難時，我們都會儘力幫助。」 「身段柔軟、態度堅定」是鄭文欽的處世哲學。在「草木皆兵」的越南，鄭文欽成功為自己和企業打贏一場漂亮的仗。 【2006/11/27 經濟日報】