贏家思維》找出自己的NO.1

■ 鄭秋霜 第二名等於最後一名，在競爭激烈的商場，第二名不是被人遺忘，就是很難令人印象深刻。成為某個領域的No.1（第一名），是每家企業必須追求的最後目標。 日常生活中，你是否常被問到：「請問，這附近最好吃的小吃店在哪裡？」「能不能告訴我，最快的沖洗店是哪一家？」 面對這些詢問，我們總會本能地提供答案；但如果有人問，「第二」好吃的咖哩飯在哪？「第二」便宜的租車店是哪一家？恐怕想破頭，也不知道如何回答。 日前在「2006中小企業品質創新研討會」上，日本中小企業顧問佐藤元相指出，這就是「第一名（No.1）」的驚人功效。找出你自己的No.1，更是小企業致勝的關鍵。 佐藤元相曾任職汽車零件製造廠，也曾創立物流事業，但不敵同業價格競爭而撤出，1988年再度創業，提供小企業網頁製作服務，因善用「蘭徹斯特法則」，輔導小企業製作「第一名的網頁」，而甚受注目。 英國第一部汽車的設計者蘭徹斯特（F. W.Lanchester 1868-1948），曾在一次世界大戰中，發現兵力與折損量間存在某種關係，於是發展出「蘭徹斯特法則」。蘭徹斯特法則有二，一是單打獨鬥法則，二是集中效果法則，如今普遍應用於商場。 佐藤元相表示，善用「蘭特斯特法則」，可成功擺脫價格競爭，提高產品價格，顧客也不會因此減少。讓人不得不思考，是因為No.1，才變得很強；還是因為很強，而變成No.1？ 佐藤元相幫客戶製作公司網頁前，最常問的問題是：「你的No.1是什麼？」他認為，只有找出自己最優勢的強項，公司網頁才能發揮功效，因為顧客喜歡找第一名的網頁，如果企業能找出自己的No.1，就能有效降低集客成本。 佐藤元相認為，公司網頁必須打出公司的第一強項作賣點，才可能成為優秀的營業工具。 以他的觀點來看，小公司要獲利佳，必須在某特定市場搶占第一名的地位。所謂第一名，不是廣義的第一名，而是在「專長的領域」、「某個利基市場」、「地方性市場」稱冠；因為顧客喜歡第一名，只要提到第一名，眼睛就為之一亮。 佐藤元相強調，所謂第一名，並非廠商的自我認知，而是顧客的共同認同。以電腦為例，受顧客青睞的是價格最低、保固期最長、維修最便捷等，小兵要出奇致勝，關鍵就在於運用蘭徹斯特法則。 小企業可以商品、地域、客層、營業對策及顧客維持等五個項目，檢視自己是否為第一名。 而在相機街、婚紗街、小吃街等同類產品集聚的商圈，如何找出自己的No.1？佐藤元相建議「細分、細分、再細分」，也就是重新檢視商品內容、客層、品質、銷售方法等，找出特別之處。例如照相店可強調專拍兒童、最快速顯影或交貨期最短等，只要不斷找出自己的獨特之處，就會找到一線生機。 【2006/09/19 經濟日報】