談判秘笈》試探性技巧 推敲底線

■ 黃永猛 根據20／80法則，談判時，我方看得到的對方公司公開資訊僅占20%，看不到的對方公司的談判目標、策略、技巧與底線高達80%。 談判攻防過程中，雙方的權限、期限，底線等關鍵因素都將列入最高機密，誰能透過各種試探性手法掌握對方的情資，自然就能掌控談判局勢。 談判桌上，我方可採取以下試探性技巧，探測對方的意圖與動機： 直接切入法：針對對方開出的條件提出質疑，並要求明確答案。以房地產買賣為例，對方如果獅子大開口，開出天價時，我方嗤之以鼻，並直接表達不能接受，試探對方的反應。 完全否定法：直接否定對方的條件，以試探對方的虛實。例如全面否定對方報價單的所有明細，看看對方如何反駁，由對方的回話中蒐集大量談判訊息。 拐彎抹角法：以迂迴間接的方式，讓對方失去戒心，以利情資蒐集。以跨國談判為例，為了了解對方停留時間及行程，我方可以展現誠意為名，替對方預定機票或安排住宿為由，掌握對方在我國停留的一舉一動，做為擬定談判計畫的參考。 故意犯錯法：談判時故意犯錯，試探對方的靈敏度。以採購談判為例，故意以低規格的商品，報高價位試探對方的底線，或裝糊塗提出錯誤的報價單，刺探對方的精明程度。 單點突破法：先針對對方開出的時間、交貨地點、價格、數量等條件，做全面性的質疑，探知對方意圖後，再針對對方的弱點進行單點性的突破。如對方的問題在售後服務，我方可把焦點集中在售後服務，進行深入的試探。 （作者是BNSC商業談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；http://blog.webs-tv.net/bnsc；Email：alexymh@cm1.hinet.net） 【2006/09/19 經濟日報】