企劃DNA》向鬼谷子學妙點子

■ 齊瓦哥
鬼月談「鬼谷」，似乎有點毛骨悚然。「鬼谷子」是古代一位很厲害的思想家，甚至可以說是兵法家，他教出來的兩個徒弟蘇秦和張儀，決定了秦朝與六國的命運，而影響這兩人最深的，就是「鬼谷子」的思想。
企劃有很多的邏輯，和兵法類似，主導兵法競鬥的背後，其實是思想的邏輯。這思想和老子、孫子一樣，可大可小，大可翻滾國家命運，小可謀求經商獲利。從商業的價值來看「鬼谷子」，我覺得可運用於面試、溝通、談判、專訪四個層面。
捭闔第一 敵明我暗
鬼谷子兵法第一章「捭闔第一」，是鬼谷子思想的精華篇，這一篇弄懂了，全篇就通一半。「捭」是「開」的意思，「闔」是關的意思，「捭闔之術」與電燈「開關之理」相近。鬼谷子認為，世界環境變化萬千，但用「開」與「關」就能主導局勢的變化。
開，簡單說，就是讓對方「開口說話」；「關」則指自己不要表態。喜歡夜市攤販賣的一個提包，想殺價，但不知道老闆底價何在，這時就可以應用「開關之術」，動腦筋斷讓老闆開口，例如以很低的價格，刺激老闆，讓他破口大罵，不小心說出底價。這就是「開」的力量。但此時不能表態，一表態，老闆就看出你的意願與喜好，就不會降價。這就是「關」的力量。
商場中存在許多密而不宣、難以探查的事物，擅長「捭闔之術」，就能將隱密於深沈的事物，「開」出一個小洞，快速瞥見裡面流動的「局勢」，並在第一時間調整進退計畫。
諸葛亮識人三招
諸葛亮用人有三招小偏方：「醉之以酒，以觀其性」，「窮其辭辯而觀其變」，「咨以計謀而觀其識」。醉之以酒，就是讓對方在毫無防備的狀態下，「開」出所有的性格。窮其辭辯、咨以計謀，都是不斷動腦讓對方開口，都是「開」的技巧與方法。諸葛亮透過一來一往的對談，像鋸子一樣，把對方可能的遮掩、隱藏、包覆，鋸出一條條小縫，開出一個個大洞，讓底牌盡出，取得最貼近真相的訊息。
企業任用企劃人員，通常要等三個月以上，有時甚至半年、一年，才能決定新進人員是否適用。要透過15分鐘以內的面試，挖掘應徵者的人格特質，找到適任人才，就得充分利用「開」的技巧。
人際溝通 必備之術
溝通最怕有溝，沒有通，鬼谷子說：「口者，心之門戶也。心者，神之主也。」雖然腦袋可能想遮掩其詞，但在「捭闔之術」的誘導下，還是會透露一些心裡面真正的想法。
身為房地產行銷企劃，與業主開會，最怕業主隱藏真正的心意，讓廣告與企劃的方向變得撲朔迷離，無法聚焦。文案一改再改，創意一翻再翻，很多時候不是創作能力有問題，而是溝通出了問題。
鉤言之術 引出真相
鬼谷子第二篇「鉤言之術」是指，要引出事情的真相，就要像張開大網捕獵野獸一樣，網愈多，補到的機會與數量就愈高。
當業主對企劃案不斷搖頭時，要了解他的真正想法，不能用猜的，要用問的。儘量撒網，絕對不能空手而回。
「口者，心之門戶也。」正確的答案藏在口中，用「捭闔之術」讓口能開，用「鉤言之術」讓口能動，透過不斷的問話，東問、西問、冷問、熱問、大聲問、小聲問、劈頭問、甩頭問，虛實全部顯露，才能做出正確解讀與判斷。
攻防兼備 提高勝算
深入鬼谷子偉大的思維系統，也能讓資本經濟、知識經濟受惠。會問話的電視節目主持人，都懂得運用「捭闔之術」與「鉤言之術」，但他們只專注在「攻」，不用留意「防」。
不過，商業談判，攻與防須同步，當別人用盡心思要我們露出底線時，「關」的力量就很重要了。談判時，如果能夠盡量讓對方「漏」出對我方有利的訊息，減少暴露出我方的缺點，勝算就會提高。
學會專訪 挖掘故事
要完成紮實的企畫，專訪是很重要的一環。以房地產企劃而言，必須專訪建築師、室內設計師、景觀大師，有的人口才便給，有的人卻十分木訥，所以企劃人員專訪時，要很會問話，時而理性，時而感性，等到話匣子一開，就會迸發很多精彩的概念。
鬼谷子的學術之所以「深奧莫測」，是因為「開」與「關」的應用十分精密，鬼谷子說：「捭闔之道，以陰陽試之，故與揚言者依崇高，與陰言者依卑小，以下求小，以高求大。由此言之，無所不出，無所不入，無所不可。可以說人，可以說家，可以說國，可以說天下。」
本文舉例與應用，只是鬼谷子學術的皮毛而已。有興趣者，可以自行深入探索。知識的力量，不在於新，也不在於舊，而在於適切與尖銳。
（作者著有《突發齊想》、《非常齊見》，
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【2006/08/23 經濟日報】