談判秘笈》搭台階保面子

■ 黃永猛 談判場合中，談判人員因得失心重，會比平日表現出更強烈的自尊心。在這種微妙的心理驅動下，雙方會因下不了台，而心生嫌隙，甚至無功而返。 相反的，如果談判的一方願意搭個台階給對方下，或另一方願意自己找台階下，就能保住彼此的面子，使談判順利進行。無論是給台階或找台階，都可以為緊張的談判氣氛，降低一點火藥味。 談判桌上，給對方台階下的方法有： 給台階打圓場：給人台階下，一來要有相當的雅量，二來需要即時反應。只要在不傷我方利益的前提下，讓對方下得了台，也是一種讓步的善意做法，可以保住對方面子，並對我方心生好感，對於日後的談判，會有加分的作用。 給台階做人情：對方說錯話且死不認錯，甚至把話講死時，談判將陷入僵局，我方可以給對方一個台階下， 例如：「您剛提出來的條件，我沒聽清楚，可不可以再說明一次？」讓對方有機會修正說辭，同時也做一個順水人情。 給台階化解尷尬：對方提出不合理的要求，造成騎虎難下時，我方可以將問題拋給其他非談判本人因素， 例如：「您提出的價格高出行情太多，會不會是貴公司財務人員算錯，需不需要回公司查一查？」 自己找台階下的方法則有： 推給記憶：「我拿錯報價單了，那是上個月原料漲價時的價格。」 自我解嘲：「很抱歉，我今天講話語無倫次，剛剛的條件有點離譜，不如我們回到原點重新談。」 找第三者：「我剛提的條件是嚴苛了一點，不過我的權限也只能做到如此，我會以專案向主管報告，幫您爭取更優惠的條件」。 （作者是BNSC商業談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；http://blog.webs-tv.net/bnsc；Email：alexymh@cm1.hinet.net） 【2006/08/22 經濟日報】