感動客戶的魔法》提案型推銷

2006/08/17 我們常聽到提案型推銷或諮詢式推銷。各家公司都會制訂自己的一套提案型推銷流程，而且詳細列表，讓業務員知道在哪一個過程中應該做什麼事，之後客戶有怎樣的行動，這個過程才算結束。那麼這些推銷的手法和推銷活動的流程，又是如何制訂出來的呢？ 所謂提案型推銷，一開始是先分析客戶為什麼不買，然後發現以下四個客戶不買的理由，並針對這些理由制訂了四個流程。 【四個理由】 （１）不相信業務員或這家公司、這家店或店員。 （２）自己沒有特別想要的東西或非買不可的東西。 （３）不認為業務員的提案或建議適合自己。 （４）不想現在在這裡決定，也不想匆促下決定之後又後悔。 提案型推銷就是要協助客戶自己撇開這四個不買的理由。 業務員要做的事不是「銷售」 提案型推銷的概念中，業務員要做的事不是「銷售」，而是協助客戶自己撇開不買的理由。最近常有人說：「業務的工作和心理醫生很像」，就是這個原因。 很多人說：「我好愛買東西！」但應該沒有人說：「我好喜歡被強迫推銷！」所以業務員不應該「強迫推銷」，而要記得自己的立場是「協助客戶愉快購物」，這樣就能建立雙贏的關係。 業務員應該「幫忙」 那麼業務員要如何提供協助呢？我們就針對這「四個理由」來思考。 （１）不相信業務員或這家公司、這家店或店員 因為這個理由而猶豫不決的客戶，即使業務員講得天花亂墜，口若懸河，客戶還是聽不進去，其實自己換成客戶的立場，也不難理解客戶的心情。這時候要讓客戶放心，需要一些行動來化解第一次見面的生疏，才能使對方開口說話，接著才能讓客戶知道自己、公司或商店，有進一步的交談。 （２）自己沒有特別想要的東西或非買不可的東西 有明確購買目標的客戶，在網路和郵購等各種方法發達的現代，很容易就能買到商品。可是出乎意料的，客戶並不知道自己真正要的是什麼、自己買了什麼才會滿足。這時候商品和專業知識豐富的業務員，先把「銷售」暫時擱在一邊，當客戶的談話對象，提供諮詢服務，客戶會感到十分窩心。用這種形態來銷售，賣方和買方並不處於對立關係，賣方是當一個顧問、諮詢專員，為客戶服務。 （３）不認為業務員的提案或建議適合自己 即使站在客觀的角度來看，怎麼看都覺得這項商品非常適合客戶、可以解決客戶的問題，但是客戶本人如果不認為「真的好適合我！」就不會購買。「好適合我」像是為自己量身打造的，會產生一種感情。這種「感情」會引起「購買」這種行為。了解這一點後，各位應該就會知道，一直強調自己的商品有多好、用 PowerPoint把簡報做得再漂亮，也沒什麼效果。 （４）不想現在在這裡決定，也不想匆促下決定之後又後悔 即使業務員的提議「很適合」自己，客戶就一定會買嗎？客戶似乎會買，不過想想自己的購物經驗，不一定就會掏腰包吧？不少人一定有過以下的經驗。購買放在家裡的個人電腦時，就算找到最適合自己的機種，要拿到櫃台付帳前，還是會突然想到：「等一下，如果再等一下，一定會有更好的機種」，結果空手離開這家店。這時候店員如果死纏爛打，只會讓客戶更不想買東西。 商業用途也是如此。每個人在買東西之前總是猶豫不決，不論私人用或公務用，都有同樣的心理。 ※魔法話術絕招 業務員從一開始面對客戶到結束，不要劈頭就想「推銷商品」，而是要「當客戶的顧問、諮詢專員」。辦不到的時候就想：「顧問或諮詢員這時候會怎麼辦呢？」這樣就萬無一失了。 本文摘錄自聯經最新出版「感動客戶的魔法」