關於銷售的十大錯誤

EMBA雜誌　編輯部 2006/8/1 任何職場老手都可以告訴你關於失敗的故事；任何成功的職場老手都是從失敗中學到寶貴的經驗。銷售其實是極富挑戰性的工作，我們很容易因為犯了一個銷售上的小錯誤，就失掉一大筆生意。行銷顧問哈普金斯（Tom Hopkins）近日在創業家雜誌（Entrepreneur）中，列舉了十項關於銷售的錯誤： 一、缺乏專業的外表。如果你希望別人仔細聽，或注意你介紹的產品與服務，你在外表及談吐上就要表現專業，裝扮要合宜。顧客購買你的產品，往往是因為你對產品很具說服力與熱情，而不是你對產品的豐富知識。 二、話太多。你說話的時候，就是你在告訴別人；當你問顧客的需求時，你就是在銷售。只有當你了解顧客想要什麼時，才有可能引導他們購買正確的產品與服務。 三、使用的語言。語言會在我們的內心創造出畫面。有些語言用在銷售上會立刻將顧客排拒在外，例如大筆交易上，「合約」二字就要小心使用，因為「合約」是正式的法律文件，要解除「合約」也要透過法律程序。如果可以的話，可以用「同意書」或「備忘錄」取代，這樣在腦袋中形成的畫面比較不具威脅性。 四、建立共識的時間不足。有共識才會有信任。沒有人會向不信任的人買東西。不要急著進行產品簡報，在簡報前，花點時間了解你的顧客。 五、缺少搜尋潛在顧客系統。和你談話的，不一定都是你的潛在顧客，如果他們對你的產品沒有需求或預算不合，就沒有交易的可能。事先設想三到四個問題，在交易初期，用這幾個問題了解對方是不是你的潛在顧客。 六、不知何時該停止銷售，何時該完成交易。太多業務人員以為必須把所有產品資訊都告訴顧客才行，即使顧客已表示這是他們要想的產品，業務人員還不停地說，這樣很容易讓顧客跑掉。 七、自我。銷售是一種服務業，你必須先將自己的需要放一邊，先服務別人的需要。你和顧客在一起時，切忌只想到錢。如果顧客發現你強力促銷只是為了賺錢，他們會很快轉向別人。 八、不知如何成交。很多時候，你只要直接提出問題就可以成交：如果我們有你要的紅色，你是今天自己帶走，還是我們寄給你？你要刷卡還是付現？ 九、不夠仔細。進行產品簡報時，如果你因為同樣內容以前以說了太多遍，而刪減許多內容，銷售就不會成功。記住，每一次的產品簡報對你的顧客來說都是新的，因此，你要盡可能地完整表達。 十、交易程序不完整。花一些時間讓交易程序標準化，這樣你與同事就有一個行事準則，業務人員也不會隨便承諾簿能承諾的事。