談判秘笈》墨魚談判法擾亂視聽

■ 黃永猛 世事多變化，談判一方，有時因內部問題或大環境影響，政策臨時急轉彎，原本迫在眉睫談判案突然緩下來。 此時，對方為了避人耳目，讓我方無法掌控談判策略與底線，會採取墨魚談判法。在談判過程計劃性施放一些煙幕，來干擾我方判斷。不過，這也會讓談判耗費更多的時間、精力與成本。 以併購案為例，買方因投資國外失利，資金短缺，無法在談判拍板後立即支付保證金或頭期款時，為了保全企業顏面，讓談判不致生變，只好採取墨魚談判法，先以時間換取空間，利用各種理由來拖延。 此種談判手法是不得已的權宜之計，核心談判團隊成員須謹守保密原則，否則一旦曝光反而容易破局。採取此一策略也須獲得公司決策層的首肯，事先分析所面對的風險。 談判桌上，對方採取墨魚談判法的伎倆有： 突然要求更多資料：談判期間，對方突然要求我方提出更多無法立即提供的行銷資料，或必須花費更多時間分析的財務報表，讓我方誤以為對方談判態度謹慎。 突然擴大談判標的範圍：原本只談國內市場的代理權，卻突然將代理地區擴大到港澳，一旦對方內部問題解決後，又將談判拉回原點。 突然要求進行內部調查研究：搬出「董事會為慎重起見，要求談判團隊進行內部調查研究」的理由，無限延長談判時間。 在程序上做文章：對談判程序不斷提出質疑，甚至提出不合理的要求，故意讓談判陷入泥淖。 突然更換談判代表：以原談判人員另有任務為由，臨時更換談判代表，讓我方談判人員重新適應新的談判對手。 （作者是BNSC商業談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；http://blog.webs-tv.net/bn-sc；Email：alexymh@cm1.hinet.net） 【2006/05/23 經濟日報】