《個人管理》談判中，讓步要讓對步

EMBA雜誌　編輯部 2006/4/18 一家公司的主管與工會針對薪資進行談判。工會要求加薪四％，但是公司只肯加薪一％，雙方多次談判都僵持不下。後來公司的主管考量到，談判已經耗損許多時間精力，因此決定再上談判桌時，要將加薪幅度提高到二‧五％，也就是雙方要求的中間點，如此一來談判應該能夠順利落幕。 結果這次談判時，主管一上談判桌就釋出善意，誠實告訴工會代表，公司願意加碼以結束紛爭，最大的極限是三％。然而，工會代表卻還是沒有接受，他們覺得，如果公司一開始就願意提高那麼多，繼續談下去應該能夠要求到更多。由於工會的期望最後提高到不合實際的程度，談判終以破裂收場。 哈佛商學院教授馬爾霍查（Deepak Malhotra），在談判期刊（Negotiation）上以這個例子說明，談判時讓步往往是必要的，但是很多人卻沒有謹慎讓步，以致得不到對方的善意回應。 馬爾霍查指出，談判時要願意讓步，才能獲得對方讓步，但是讓步時需要注意四個技巧，才能達到效果： 1.突顯出讓步。不要假設行為自會證明一切，就算你讓步了，對方可能沒有注意到，或者故意忽略。讓對方知道你犧牲了什麼，這樣的讓步才會有讓步的效果。例如在上述例子中，公司主管應該向工會代表解釋，加薪三％對公司的利潤將造成重大影響，而且主管會受到董事會的責備。 2.要求並且界定對方應有的對等回報。即使對方了解你的讓步，也不見得會做出讓步。因此，在突顯了你的讓步之後，直接明確要求對方回報。指明希望對方讓步的內容很重要，因為只有你知道你想要什麼。如果沒有明說，對方讓步的項目會是他以為你想要的，或者他最容易放棄的。 3.有條件的讓步。當雙方的互信度低，或者只是一次性談判，不需要顧及長久關係時，可以善用有條件的讓步。也就是表明，如果對方做出某個讓步，你也會做出某個讓步。這種讓步的風險低，你會先得到想要的，才需要放棄。 4.分期付款式的讓步。一個人走在路上撿到兩千元，與一個人走在路上撿到一千元，走著走著又撿到一千元相比，後者的情況更令人高興，雖然金額同樣是兩千元，但是卻有中獎兩次的加倍快樂感受。 同樣的道理，將讓步分段釋出，也會讓對方更高興。前述例子中，公司主管應該先把調薪從一％加到二％，再從二％加到三％，而不是一開始就丟出三％。此外，分段讓步還有其他的優點，例如，大多數的談判者都會預期，談判需要來來回回討價還價，無論你是多麼大方，當你一次給完時，對方都會覺得你應該還沒有給出底線。