張峰豪 貼心創意行銷加分

■ 文／張義宮 科風董事長張峰豪率領的科風團隊，以不斷電電源供應器（UPS）產品行銷全球。科風與客戶形成朋友的互信機制，共同穩定成長，走向良性循環機制。 繼科風成為全球第二大在線互動式UPS廠後，張峰豪發下豪語，未來十年要以年成長率30%的目標，迎頭趕上全球第一大UPS廠的美國APC公司。 UPS要行銷到這麼多的國家，公司內有著會說多國語言的銷售群，偏遠地區及名不見經傳的國家，科風的產品照樣打進去，張峰豪說：「科風宛如外交部一樣的熱鬧，我也像是外交部長，跟著與這麼多國的業者往來。」 提升品質 建立好口碑 目前，在全世界每十部的UPS中，就有一部是科風的產品。張峰豪透露，創業19年來，已與客戶建立長久的產銷關係，尤以科風UPS的電路板是自己設計、機種又最齊全，客戶一旦買過我們的產品，就很難更換其他品牌；產品品質穩定度好，是行銷的最佳「口碑」宣傳，長期累積的客戶群關係愈來愈多。 科風以擁有台灣、大陸生產據點的優勢，一條生產線有生產多款UPS的功能，以及時供應市場及量身製造的快速反應，也是與客戶群的關係穩固的要因。 UPS依照功能可分成離線式、在線式、在線互動式三種，科風三種都有生產。以中小型在線互動式UPS擅長的科風，去年以來亦積極開發超大型UPS機種，包括80千瓦、100千瓦及120千瓦的巨型UPS，在今年已有上億元的接單。 如何趕上營收第一大UPS廠的APC，張峰豪有一套完整的產銷規劃。他認為，APC的年營收達500億元，去年科風營收近30億元，今年目標成長三成至40億元，未來十年每年成長三成，將可追上APC。 量入為出 零負債經營 張峰豪指出，科風在印度、泰國等國的市場占有率拿下第一大，在俄羅斯是第二大，日本則為第三大等的佳績，科風以自有品牌「PCM」已打響全球的知名度，他以各個擊破的作法，提高在單一國家的市占率。 在產品開發上張峰豪要求產品要具有十足的創意、彈性力，才能在行銷上加分。例如，針對日本市場的箱型式UPS市場，講究可愛造型、色彩化及多功能化，PCM的產品並在UPS插座上添加電話、網路的突波保護裝置，可以避免在打雷時受到的傷害。 他認為，台灣有健全的資本市場可以作為後盾，科風UPS從研發、生產、銷售樣樣自己來，在產銷成本控制上享有優勢，在營運上，力行量入為出的概念，九年來以零負債的經營，已打下紮實的經營團隊。 張峰豪強調，科風又有太陽能轉換器的新產品，未來的爆發力、成長性很強，甚是在營收比重將會超過UPS，這也是科風「十年築夢」的另一利器。 今年科風的營運採取「雙軸心」策略，在坐穩UPS廠的優勢之後，全力轉進衝刺新興、市場潛力大的太陽能源轉換器市場，已接獲歐洲、美國、東南亞等地區訂單，逐月加溫。 地球能源有逐漸缺乏、石油有用盡危機，替代能源變得十分重要。不管是用太陽能源、風力，要轉化為商業用途，均需由DC直流電轉為AC交流電，轉換器是不可缺少的媒介。 張峰豪認為，以太陽能商業化比較可行，提供的電力可從500瓦至100千瓦，可供應家中冰箱、電視、電腦、到工業廠房，應用相當廣泛。最近幾年綠色建築大受提倡，轉換器市場潛力龐大，將是科風行銷全球市場的尖兵。 老二哲學 步步為營 「老二哲學」是張峰豪採取的行銷策略，在全球各個國家市場只要UPS大廠一有經營上犯錯，他認為，科風就有機會取代成為第一。 張峰豪以步步為營的措施，與各國經銷商建立緊密的產銷供應鏈，已在印度、泰國、俄羅斯、日本等國拿下前三大的佳績。在第三世界的市場，張峰豪努力耕耘，讓自有品牌「PCM」的知名度更甚於先進國家市場。 張峰豪以台塑集團董事長王永慶創辦明志工業的畢業生為榮，長期堅持明志校訓「勤勞僕實」的作風，期許一步一腳印的追上APC。 張峰豪從明志工專畢業、進入台灣科技大學後，再到美國攻讀MBA碩士，張峰豪憑藉著擁有語言優勢及理工科專業背景，讓他到海外開拓市場時甚為受用，加上他堅持的「老二哲學」策略，不與第一大的APC爭鋒，落實客製化、多樣化、少量化的產銷特色，快速打開市場。 事實上，UPS產品進入障礙頗高，以全球UPS的頻率、電壓、插座孔的各有不同，及以設計原理分成離線式、在線式、在線互動式等多達400種的機種，客戶指定一種機種，其實是所有UPS機種的16萬分之一，這樣複雜度很高的UPS，又是少量多樣的產品，即使是大財團型的企業也不易打入，成為科風的「金飯碗」。 張峰豪不畏開拓市場的辛勞，多年來一個人扛著皮箱打天下足跡遍及世界各國，光是歐洲，就去過了20餘國，為科風產品外銷世界70餘國舖路，自認為是民間外交大使呢。「勤跑」也是張峰豪的行銷寶典之一。 【2006/04/16 經濟日報】