觀點解析》委外決策與人資管理

■ 黃明蕙 這是我幫一家台商進行危機處理的真實個案，當時莫理斯決定離開老戰友喬，從TaiSource轉台去替客戶USTech工作。從理論的角度來看，莫理斯的決定、喬的反應、和USTech決定雇用莫理斯，都是有跡可循的。這篇論文在哈佛商業評論上，雖然是以USTech的角度來寫，事實上主角是 TaiSource，想要找出的是台商的生存策略為何？是低成本、高品質、還是品牌？ 台商到大陸做生意，面對的是如何在陌生的環境求生存。誰可以信任？親信可信嗎？愈能幹的員工，擔的責任愈重，企業主承擔「背叛」的風險卻也愈大。客戶可信嗎？如果客戶公司要的只是低成本或高品質，那麼和客戶經理人建立關係有用嗎？如何讓自己具不可取代性，可以fire（解雇）客戶或員工嗎？ 處理這些問題的時候，這篇論文整合了經濟層面的委外決策，和心理層面的人力資源管理。從論文中可以看到，台商要面對的商場競爭，除了事、還有人。通常人的部分要比事的部分複雜許多。委外理論和代理理論則是本論文的骨幹。 委外理論以產品為主，談的是成本效益，如何找到最佳的成本品質組合，以強化競爭力。但是傳統的委外理論用的都是客戶的角度來看問題，談的是客戶要怎麼最大化利潤。作為對手的OEM供應商，委外理論告訴我們的卻不夠。 在這篇論文裡我們看到，USTech一方面想要找更多供應商，另一方面也希望繼續和TaiSource打交道。這時候TaiSource應該怎麼做？這就牽涉到交易成本理論中的「資產特定性」概念。 TaiSource如果比其他的供應商更能滿足USTech 的需求，那麼USTech自然走不開。但是如果為了更滿足USTech的需求，TaiSource也會變得適合更少的客戶。所以資產特定性愈高，雙方契合度愈高，但是轉換可能性也愈低。 在代理理論方面，代理理論以人為主，可以分為兩個層次來分析。在個人的層次，談的是台商和經理人之間的關係，台商應該如何委任經理人，使之成為企業的最佳代理，避免個案中「叛節」的雙輸憾事發生。在企業的層次，台商也是幫客戶生產的代理人，台商應該和客戶維持什麼樣的關係，如何維持，才可以留住客戶。 代理理論告訴我們，除了法律合約的考量之外，還要把心理合約考慮進去。因為法律合約不可能完美，或是締結完美合約的成本太高，所以維繫代理關係的另一個重要關鍵，在於雙方的心理承諾：我不是只執行合約上規定的，我執行的是你想要的（或許合約上沒寫）。 就以故事中的莫理斯來說吧，大陸沒有競業條款，所以他的轉台不違法，但是違反了他和喬的心理合約。美商經理人葛瑞格的掙扎，也在於他和喬之間的心理合約。從故事中可以猜到，心理合約毀了，法律合約大概也撐不久。 文章最後的四個評論意見，很有趣的是各自站在自己的立場說話。瑞格斯（Bruce Riggs）這位曾任職廣達電腦，現任職Gateway的企業經理人，認為USTech應該採「競價策略」，多方委任，讓供應商競爭。巴瑞伊‧琳（Barry Lynn）代表新美國基金會，認為應該訴諸「政治手段」，因為這根本是台商和陸商共同損害美商利益的政治問題。 陸商BE科技集團總裁Wang Dong-sheng認為美商應採「買時間策略」，一邊繼續和TaiSource打交道守成，另一邊應該另起爐灶，找大陸供應商開疆闢土。美商 Staples經理保羅‧加福尼（Paul Gaffney）則認為應走「品牌策略」，純為成本考量找陸商供應，但是為品牌策略考量的話，應該看雙方利益是否一致。 所以呢？路該怎麼走，管理理論是否告訴了我們什麼？ （作者是臺大資訊管理學系教授） 【2006/09/24 經濟日報】