作者：倪躍軒
出版：財經傳訊
進入保險業15年，作者從挨家挨戶掃街掃樓的Sales，一路晉升到處經理，陌生拜訪成交的保單至少有數百張，他從來不曾想過，當一個專業的商品解說員有何不妥。
直到89年，利率一路下滑到谷底，連續幾年保單停賣效應，造成投保率年年創新高，他才驚覺到保險會越來越難賣，但要轉型成財富顧問談何容易。
為了訓練業務員轉型成財富顧問，他嚴禁服務處使用話術與DM，還自掏腰包外聘顧問花了一年時間指導行銷技術，教導使用財務型計算機、練習問問句、蒐集資料庫、使用瀑布圖與現象圖，甚至教EXCEL操作方式，花了幾年時間摸索轉型的技術。
在轉型的過程中，他看了上百本書，也犯了無數的錯誤，包含強勢主導同仁轉型、淘汰商品解說員，這些激烈的操作模式嚇跑不少同事，也讓他付出慘痛的代價。
如今，他將轉型財富顧問的經驗完整公開，以「規劃」取代「推銷」，業務人員將可以無往不利。
【2007/11/17 經濟日報】
沒有留言:
張貼留言