賣關係是創投的核心能耐

工商時報/工商經營報／經營知識/D3版　溫肇東 2006/7/24 建立強弱不同的人脈網絡，做為資訊交換與諮詢的對象，有利於很快做出判斷。 政大科管所的同學，今年再度拿到台灣工銀創業競賽We Win第一名。除了學生優秀的背景，以及台北科大教授宋建民的好技術外，我認為，最重要的是科管所建立的網絡關係發揮的效用。 與賽的年輕學生，大學時期都不是商管背景，他們來自機械、材料、化學、廣告、政治等科系，接觸商管只有一個學期，竟能在很短的時間之內，由「生手變熟手」，這是獲勝的關鍵。 由「生手變熟手」通常不是一般研究所(或許是專業學院)教育的目的，也不是教授們單純在課堂中可以傳授的，是由很多有經驗的校友、學長一起引導與加持才能完成，因而建立起一個平台，讓「熟手」們願意花時間來指導「生手」，更是秘訣所在。 3 年前我在《栽一顆創業種籽》書上分享過這方面經驗，其實我能給予同學的直接指導很有限，不外乎技術的選擇、整體架構的平衡、符合商業邏輯，或是上台前的簡報技巧等等，最多的時候是告訴他們，某個問題可以請教哪一位學長姊。過去，能拿冠軍的隊伍通常要請教過20位以上的專家，學長姊因為自己在科管所的創新學習經驗，及所上培養出來的組織文化，讓他們樂意撥出時間來指導與分享。 我曾經邀請過一位創投公司的總經理來演講，同學最後問他創投公司的核心能耐是什麼？我記得很清楚，當他徐徐說出是「關係」時，同學們都傻眼了。若真是如此，還需要來學校念書嗎？他進一步說明，創投業者無法熟知各行各業的門道，或是技術與市場的發展，但一定會收到各式各樣的計畫書、接觸到不同的案源，如何很快地做出判斷，就看個人認識多少不同行業的專家，可以多快地找到正確請教的對象，得到有品質的意見。例如，你是認識業界中最頂尖的3個人，還是普通的3個人；而與這些人連結的深淺，也會影響諮詢資訊的品質。 現在網路發達，在網路上可搜尋到的訊息雷同，會有差異化的地方即在專家的意見。專家們為何認定你是朋友，願意給你快速的回應，或許他也期待當他有問題時，你能會有相對的回應。當然，這不表示每一次的資訊交換都是交易式(transactional)的盤算，多半是長期交往相得益彰的過程。因此A+人的連結或網絡，多半也是A+的同儕。社會上各種社團、俱樂部、同學會、同袍都是因不同的關係，建立強弱不同的連結，成為資訊交換與諮詢的對象。 在華人社會裡大家都瞭解「關係」的重要，西方社會何嘗不是？有一位教授曾進駐在矽谷的一家創投公司做了半年的研究，他參與觀察創投公司與3個新事業的互動，並整理每次開會的逐字稿，得到的結論也是，「創投主要就是在『賣關係』」。新創事業需要的不只是資金而已，還需要能協助創業者，度過早期各種資源與知識缺乏的窘境。 創投業者能提供的部份，其實是各種不同關係的資源，然而關係是有深淺的，是有不同的價值的，例如：為協助創業者解決某個問題，創投公司可以暗示或明示，這件事可以向某某公司請教；也可以更進一步指出找某某公司的某某人(更精確的資訊)；再進一步的關係，即是在你面前打電話給那個人，說明你的情況，請他協助你。不同關係所反應的每個資訊，價值都有所不同。 前面提到的學者，觀察了3個計畫，分屬於創業的不同階段，第一家是剛開始談、第二家是快成交之前、另一家是投資後(post inve stment)，創投公司提供給他們的關係資源，與方式深淺當然也不同。如同人在襁褓期，本身無法獨立生存，需要靠許多人的幫忙；創業初期也是資源匱乏，技術與市場又有許多不確定，需要做很多的實地查核(Due Diligence/Reality Check)，這時人脈存摺就很重要。 近日的多件紅頂政商事件，和此次討論的「關係」其實也是有關。當然，近朱者赤、近墨者黑，志同道合才會有團隊，才會形成社群。但反之，道不同、不相為謀，關係也是要慎選，建立在不同的強弱連結，對創業者來說，是很重要的功課。至於，什麼時候要把什麼樣的關係，用到什麼樣的程度，則需要更多的智慧與EQ，才不至於遇人不淑、牽連進不必要的麻煩。 (作者為政大科技管理研究所所長)