伊任 勇闖公播市場 小兵變將軍

■ 文／李盛雯 在速食店吃炸雞、在百貨公司購物、在髮廊燙頭髮、在機場等飛機，消費者耳裏聽到的，絕大部分都是店家付費向九太科技購買的公播音樂。九太業務部協理伊任一步一腳印開拓市場，將九太科技推向公播市場第一把交椅，取得高達九成的市占率。 從飯店、餐廳、連鎖業、百貨業、加油站、美容美髮、精品店、藥妝、學校、銀行、醫院，甚至軍營，公共場合的音樂和電視影像都需要付費。這一點，時至今日，早已是公認的遊戲規則，但在九年前，可不是這麼回事。 伊任就是在消費者與店家都不認為公播需要付費的環境下，走入公播市場的領域。1997年成立的九太科技，除了董事長沈會承之外，還有一些媒體股東，包括東森媒體科技、八大電視和緯來電視網等等，代理的電視頻道涵蓋60多個國內外頻道。 公播市場牽涉的不只是節目授權來源，還包括提供傳輸系統的有線電視業者。從北到南，大大小小幾十家有線電視，全都是九太的合作對象。就因為天天和這些產業接觸，伊任也變成有線音樂通。 58年次的伊任，自嘉南藥專工業安全系畢業後，先在百貨業、證券業和資訊流通業待了幾年，直到進入九太科技，個性外向的他才找到適合自己的天地。 尹任在九太科技從最基層的業務員做起，一開始獨力開發客戶，後來受到高層拔擢信任，將業務大軍交由他帶領，小兵變將軍。 九太科技的客戶涵蓋各行各業，只要有營業場所，就是目標客戶。尹任以地毯式、掃街式的開發下，現在音樂加視訊已有高達1.3萬戶客戶，雖然不是沒有競爭者，但是領先的程度，對手望塵莫及。 因為客戶是尹任挨家挨戶跑出來的，從開發、簽約到服務，伊任從陌生到熟悉，逐一了解每個業種的特色與生態。一年一次換約，靠著時間累積，他和客戶建立起長久的夥伴關係。 15年業務生涯，讓尹任從門外漢變專家。在獨特的公播市場裡，他培養出專業和敏銳度，客戶的各種疑難雜症，他有辦法立刻給予解答，許多和版權有關的問題也難不倒他，好像客戶免費的法律顧問。 主動、積極、專業、親和力，是做業務的基本條件，也是伊任給人的印象。當主管，特別是業務主管，還要懂得帶兵打仗與充分授權，才能帶人帶到心。 伊任最常告訴屬下的一句話是：「我的權力到那裡，你們的權力就到那裡」。事實上，這也是他的老闆對待他的方法。 跑業務像把妹 不怕被拒絕 當業務，不要怕被拒絕。這是九太科技業務協理伊任的座右銘。傳統業務員沿街拜訪客戶，其中辛苦外人很難體會，首先面對的是高得嚇人的被拒絕率。也因為又累又苦又常被拒絕，許多人都無法勝任，導致流動率相當高。 伊任自己就是挨家挨戶推銷公播音樂出身的，業務員會遇到的所有問題他都了然於心，早就練就一套應對之道，在拒絕中勇往直前。 「這家反對我，沒關係，出來深吸一口氣，馬上拜訪下一家」；跑的越多，成功的機率不見得會提高，但是成交的數字一定會增加。伊任還告訴自己：「被客戶拒絕，才會更清楚知道客戶真正的需求」。 尹任說，做業務，被拒是家常便飯，不能看得太重，秘訣就是多拜訪，勤勞、勤勞再勤勞。有了開始，才有機會，「做業務就要把自己推銷出去，就像交女朋友一樣，越挫要越勇」，他笑著說。 伊任最難忘的回憶是，當年九太科技要衝刺1,000家客戶，距離目標還有好幾百個。他在公司白板上寫下最新的數字，每再進一個客戶，數字就擦掉重寫。 最後一天晚上，業務團隊忙到半夜，終於達成目標。全部的人都高興到快瘋了，因為他們證明自己做到了、成功了。事隔多年，當他說起那個晚上，臉上滿是興奮。如今，九太科技的客戶數早已突破1萬家，業務員依舊每天早出晚歸，沿街拜訪。伊任除了定下2萬家客戶新目標，也樂於獎勵辛苦的同仁。 尹任手下一個年經業務一年簽下300多家客戶，伊任除了提報升職加薪，還安排尾牙時由總經理送上五天四夜雙人旅遊。尹任就是要讓業務員了解，豐厚的果實，是忍受被拒絕的美妙代價。 【2006/07/23 經濟日報】