經營致勝》不管他人眼光走獨特的路

■ 陳珮馨 不管是經營企業、或是為台灣尋找出路，如何看破人云亦云、找出一條獨特的方向，將是迎向全球競爭、脫離紅海的獨門秘訣。 聯強國際總裁杜書伍日前出席遠見雜誌「從藍海策略，尋找台灣生命力」高峰論壇，提醒企業經營者不能死守崗位，還要懂得觀察產業的歷史發展，才能從歷史長河中，找出值得改進的關鍵。 杜書伍表示，每位企業經營者，長時間身處一個產業，乍看似乎對產業非常熟悉，卻不一定能靜下心，好好思考產業的發展歷程。其實，任何的現象、行規，都是歷史演化的產物，具有特殊的時空背景。 因此，唯有回到時間軸線，好好抽絲剝繭，才能找出箇中奧秘。 杜書伍進一步分析產業的生命周期，萌芽階段，通常只有少數參與者，邁入成長階段時，就會吸引一籮筐的競逐者，於是有人脫穎而出、有人出局，等到邁進成熟期，往往形成少數幾家領先的寡占局面。 在這一連串的過程中，初期因為資源不足，產業的營運機制較勉強，常會把許多經營的風險、困難，直接移轉給其他人，久而久之，許多運作方式定型了，就形成許多「行規」，就算外界條件改變，大家仍順著習慣行事。 產業定型 宿命魔咒難打破？ 「所有產業的人都被綁架了」，杜書伍形容，許多行業的習慣，久了成自然，偏偏許多產業分工，暗含極多不合理，卻沒有人適時發現，甚至變成難以改變的宿命，一再重蹈覆轍。 能順利跳出宿命、打破魔咒的企業，實在少之又少，聯強國際就是成功一例。過去高單價時代，運籌管理總是被企業忽視的一環，隨著資訊產品單價日低、成本相對愈高，聯強國際從中找出新的切入點，致力高效率的資源運作，快速補充庫存，同時降低客戶庫存。 其次，過去大家對PC很陌生，銷售時需要教導使用方法，隨著PC普及化，如今不再需要額外的教導。因此，聯強國際挑選銷售員不再強調本科系工程師；客戶既然都是經銷商，於是降低客戶拜訪次數，補貨以電話聯絡。 把自行車推上世界舞台的巨大機械，也懂得差異化、勇於走出特色，不斷推出超越想像的自行車，同時塑造自行車文化，全面翻轉人們的生活方式。 巨大機械總經理羅祥安表示，過去20幾年來，巨大機械採取豐田式管理，致力消除浪費，降低多餘的庫存，只製造賣得出去的產量；其次，即時供應市場的需求，不管是新產品上市、生產運作都必須搶在第一時機。 擁抱藍海 再覓一處新天地 於是，當一般自行車業者，辛苦進行低價競爭時，巨大機械早就擺脫紅海傷痛、昂步走向高附加價值的藍海。巨大決定自創品牌後，代工比率從100%降到30%，更持續推陳出新，提供消費者全方位的解決方案。 羅祥安表示，一旦走入優質自行車市場，才發現這片海域極為寬廣，透過全球集團經營，他決心把嶄新的自行車文化，推廣到全球每一角落。他以施振榮的微笑曲線為例，形容巨大機械為「歡笑曲線」，強調品牌行銷、技術創新的同時，也不放過「製造」這一環，由此建立一套完整價值鏈。 雖然闖遍全球市場，巨大機械並未從台灣出走，甚至回過頭，期待把台灣變成全世界標準市場的縮影，成為全球絕無僅有的自行車島嶼。 五年前啟動的A-Team，就是極具特色的創新策略。羅祥安說，過去台灣廠商最高訂單達150萬輛，隨著客戶外移，急速減為60萬輛，眼看剩下大甲一家廠商，再不尋求轉變，唯有關廠一途，於是結合21家同業廠商，合力打拚台灣的自行車文化。 當年，羅祥安告訴員工：「希望在你們手中，要不要努力？」沒想到，五年奮鬥下來，台灣廠的訂單量回升到80萬台，營業額也從過去最高47億元，跳升為去年的108億元。 找適合的做 不必硬拚 羅祥安很驚訝，同樣一批員工，只是因為擁有更高理想，竟然能發揮這麼大的潛力。事實上，對於總公司而言，不管工廠設在台灣或中國大陸，賺來的錢只有左、右口袋的差別，但是選擇「根留台灣」，背後意義非凡。 「走遍全世界，台灣還是最好的地方。」羅祥安說，在他眼中，台灣只要能提高生活品質，就算關起門「純內銷」，生意就多得做不完了，不一定要硬把國民所得、外銷排名，當作自我衡量的標準。 「找適合的做，不要硬拚」，他舉例，想拚自行車銷售量，再怎麼擠破頭，也比不過中國大陸，重要的是要找出企業特色，踏實地「做什麼、像什麼」，才能在全球化的時代，順利拔得頭籌。 他更相信，競爭力的根源來自人民的素質，消費者不斷提出需求，將能刺激企業不斷前進。 也因此，放眼未來五年，他不但持續深入全球零售服務業，經營高附加價值自行車，更要打造全新的自行車文化，翻轉台灣島嶼，讓全世界一提起「自行車」，腦海浮現的就是台灣。 【2006/07/21 經濟日報】