談判秘笈》反向推演

■ 黃永猛 上談判桌前，談判人員需先預設底線及目標，預想最佳結果，並做最壞打算，由談判結果反過來思考如何與對方周旋，以獲致最佳利益。此種反向推演談判法可降低談判風險，讓我方在談判過程中取得主導地位。 以討價還價為例，我方購買筆記型電腦的最佳底線為3.1萬元，對方開價為3.5萬元；運用反向推演法，我方先設好最後可接受的價格是3.2萬元，條件是含稅，外加無線滑鼠等贈品。然後，再研究開場時如何殺價，中場時如何討價還價等談判策略。 反向推演談判法的優點，是讓談判人員保持頭腦清醒，除了可以清楚看到最後的結果，也能洞悉談判的整個過程，並事先擬好對策。反向推演的操作模式如下： 畫出談判流程圖：由談判開場、中場至收尾，畫出談判必經的流程圖，並標示雙方在流程中可能遭遇的衝突點，然後由收尾端往前推演，逐一想好化解衝突與僵局的談判策略與方案。 確定底線：流程圖畫完後，確定我方的底線。談判高手事先都設好底線，只要在底線之上所達成的任何條件，都可以接受。因此，談判過程中的紛紛擾擾，並不會影響談判高手的情緒。 釐清關係：確定底線後，再了解對方談判的決策過程，誰影響誰，誰有決策權。以銷售談判為例，決策者、影響決策者、購買者、使用者可能不同，先釐清彼此的關係。 搞定最難纏者：釐清關係後，想想對方團隊中哪一個成員最難纏，哪一個條件最難談，然後集中精神與心力，思考應對方式。 專注最後結果：由談判收尾階段反推到開場接段，可以運用目標管理的方法來管控每一階段的任務與進度。並以反向推演的方式進行沙盤演練，若有無法規避的傷害，則要預設停損點，以確保談判最後戰果。 （作者是BNSC商業談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；http://blog.webs-tv.net/bnsc；Email：alexymh@cm1.hinet.net） 【2006/07/18 經濟日報】