趨勢觀察》連鎖品牌找授權夥伴 先看對眼

■ 王家英 台灣連鎖加盟品牌，多半是中小企業，資源及人才有限，難以直接進入國際市場，最好、最快的方法是借力使力，問題是如何挑選價值觀相近、資源互補的合作夥伴？合作條件如何談？這些都是台灣連鎖加盟業者國際化最頭痛的問題。 對連鎖加盟產業認知不足，是目前許多泰國台商轉型最大的障礙；他們雖然有意由製造轉換到連鎖業，但對連鎖加盟事業認知普遍不夠深入。 在一個餐會中，台灣連鎖加盟品牌業者，從產品知識和專業精神，闡述品牌精神；例如以35元咖啡起家的壹咖啡總經理顏文山，說明「如何做到便宜又好喝」；傳香飯糰總經理余政隆，談如何選米、洗米，讓飯糰好吃的專業；展圓國際副總廖麗月仔細描述日式料理中的要角紅豆，該如何洗、洗多少遍，紅豆湯才會濃而不膩。 部分台商卻聽不入耳，甚至說：「說這些沒有用，只要告訴我，一個連鎖有多少家店，每家店每天有多少顧客，賺多少錢，一年獲利多少。這樣卡實在。」 授權價碼 業者傷腦筋 有鑒於此，台灣商會聯合總會，日前特別與台灣連鎖加盟業者針對未來合作進行交流，並達成建立合作平台共識，泰國台灣商會將提供當地商情法規資訊、徵信等服務，台灣連鎖加盟促進協會將為泰國台商第二代子弟，舉辦連鎖加盟研習考察營，讓他們對品牌經營、產品知識、市場行銷有基本認識，未來如果合作進軍泰國市場，成功機會也比較高。 原本做成衣出口的新建德公司負責人黃盛涌，為了朝連鎖服務業發展，已經把兒子送回台灣學烘焙，由此也可看出他轉型發展連鎖加盟業的決心與企圖心。 不過，台灣連鎖加盟品牌雖然在產品製造研發和技術移轉方面，有國際化的準備，但對於如何進行海外授權談判，以及品牌如何估價，多半沒有概念，面對有意合作者詢問代理費用，反而不知如何談價碼。「開價太低，怕自貶身價。開價太高，又怕嚇退來者。」一位業者傷腦筋地說。 其實，海外市場代理、授權的價碼，牽涉到海外發展的模式與細節，余政隆指出，「很難有固定的公式套用在不同的公司及業態，必須自己一步步摸索。」實際上，這也正是他帶著香傳國際走上海外市場的心路歷程。 香傳國際海外第一個市場是香港，以技術及資本合作方式，授權當地夥伴使用連鎖品牌，提供產品原料和技術移轉，短短二年在香港地鐵站已有十幾個據點，也在國際間打開品牌知名度。 不過，由於與當地合作夥伴對下一步的發展有不同想法，余政隆並未持續投資，授權經營範圍和技術移轉層次也不再延伸擴大。對當地夥伴來說，少了台灣總部的創新研發和技術支援，能夠發揮的空間自然較小。 「坦白說，即使是台灣再有名的品牌，第一次跨足海外市場，價碼也不易拉高。」證諸麥當勞等國際一流連鎖品牌的實例，只有通過市場考驗的，才有條件拉高身價、賺到大錢。 過去一年，香傳國際也授權一家台商在日本發展傳香飯糰，但是除了協議書，分文未取，如今一年合約截止，對方沒有進展，余政隆依約收回授權代理，另起爐灶，但本身已有國際化成功經驗，再進入這個市場，談判條件就不同了。 不過，有了香港的成功經驗，洽談新馬一帶的代理授權，余政隆的做法就不同了，他採取的是抽成分紅的方式。 合作對象 先考慮相關行業 至於如何選擇合作對象？泰國台商在選擇台灣連鎖加盟品牌時，會優先考慮與本業有關連或互補效益的行業，以發揮資源整合綜效，台灣連鎖加盟品牌再找代理商時，也不宜忽略此點。 一位台灣連鎖加盟業者指出，如果可以選擇，他希望與在當地已生根，歷經好幾代的華商或泰商企業合作，「與台商合作，不是不好，但不是最佳方案。」原因何在？ 台商仰仗在地優勢，多半希望以最低的價碼，引進台灣連鎖品牌，快速發展。但是，具有國際觀的泰商則會思考如何以最佳商業整合模式，引進台灣連鎖品牌，長期投資耕耘，這對台灣品牌的發展才有助益。 「如果可以有這樣的夥伴，初期反而不一定要收取授權費用，後面可賺的業績抽成和品牌價值反而更大。」這位業者說。 連鎖品牌國際化，「急不得，也快不得。」余政隆指出，以香傳的經驗，一個國家大概要花一年的時間，經營食品，最費事的是海關的食品安全檢驗，「每一個原物料、成分、調味，都必須一一送檢過關才能開跑。」畢竟，縱有天大的本事，沒有耐心，還是無法成事的。 【2006/08/11 經濟日報】