談判秘笈》占便宜又賣乖

■ 黃永猛 談判桌上，不乏得了便宜又賣乖的對手，這些人善於抓住人性弱點，誤導並製造一種假象，明明有求於人卻表現出慷慨大方的一面。 此種不懷好意的談判對手，為人精明，善於投機取巧，擅長操縱人心，喜歡在言語上占便宜。以討價還價為例，明明知道我方有庫存壓力，卻在眾人面前故意表現出價格不是問題的落落大方，但私底下砍價一點都不手軟，讓我方吃盡苦頭，就是典型的賣乖占便宜談判法。 談判時，對方採取的賣乖占便宜手法如下： 裝可憐：明明是強勢的一方，卻以弱勢自居，要求我方在條件上大幅讓步。 故作無辜狀：明明沒人追究，卻裝出一幅無辜相，來博取我方的同情，並讓我方失去戒心。 有口無心：講得天花亂墜，心裡想得卻是另一回事，盡說些口惠實不惠的條件。 人情大放送：隱藏自己的利益，卻將我方的利益攤在陽光下，不但達成自己的目的，也送給我方一個大人情。 面對賣乖占便宜的談判對手，我方因應對策如下： 先不做回應：對方賣乖，我方沒有必要呼應對方的節奏，保持我方的步調，先觀察再行動。 拉回議題：當作談判的前戲，沒有必要打斷對方賣乖占便宜，並將焦點拉回談判主題。 暗示無法接受：對方如持續賣乖，我方可以先暗示無法接受，並讓對方自己找個台階下。 暫停談判：若對方不予理會，我方可要求公平合理對待，暫停談判。 （作者是BNSC商業談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；http://blog.webs-tv.net/bnsc；Email：alexymh@cm1.hinet.net） 【2006/08/08 經濟日報】