個案分享》創造差異化市場優勢

■ 蔡明田、李國諱 在手機銷售的通路裏（如全虹、聯強國際、震旦行），販售的手機價格高低、機種種類多寡，向來是該類手機專賣店強調的價值。 聯強國際認為，手機銷售通路除了上述價值定位外，手機維修與服務亦為顧客購買手機的重要考量之一。在該企業卓越運籌能力支援下，於是推出「快速送修」、「兩年保固」作為市場號召與定位。 在此市場定位（價值）為顧客所重視、且競爭對手亦缺乏內部優勢資源仿效該價值的前題下，聯強成功地藉此定位創造出差異化的市場優勢。以「維修服務」作為手機銷售的價值定位自有其賣點（單價高且較易損壞）。 不過，這種策略也不是人人可以複製，例如可以一用十年的大同電鍋，就不見得適合以此為市場價值定位。可見未必所有產品皆適合以「維修服務」作號召。所以，全國電子之前便打出「小家電終生保固」為市場訴求，創造自己的通路價值。 【2006/08/06 經濟日報】