談判秘笈》自暴其短 以醜制勝

■ 黃永猛 遮醜揚善是人性的本能。談判時，對方有意無意的失言，或洩漏不實的資訊，讓我方信以為真，以獲取談判的最高利益，就是典型的自暴其短談判模式，可以達到「以醜制勝」的目的。 對方主動說出缺點，比處處標榜優點，來得真實有說服力，容易讓我方產生信任與好感。相反的，面對一個完全沒缺點的對手，反而會讓我方戰戰兢兢，絲毫不敢大意。 以價格談判為例，當對方說：「我在討價還價上沒有多大的經驗，在這方面要跟您學學…」時，表示對方有很多經驗，謙虛的背後其實是暗示我方要在價格上有具體的讓步。當對方說：「對不起!我剛剛報的價錯了，應該還要更低一點…」，表示對方有意搏得我方對報價的信賴，此時，談判人員不可完全採信，須謹慎以對。 對方採取自曝其短談判法會有如下做法： 掩飾他醜：故意說錯話，或刻意露出一小醜，來掩飾其他大缺點。此時，我方不可見獵心喜，應審視對方是否還有其他問題點，以免因小失大。 露餡設局：不經意的犯下小錯誤，讓我方沾沾自喜，因此落入對方設好的圈套。 提供錯誤訊息：故意說溜嘴或提供錯誤的訊息，來卸下我方的心防，誤導我方談判的方向。 提供不正確的數字：故意寫錯價格，然後看我方反應。我方若一時疏忽不察，對方便可得逞。 我方的因應對策如下： 仔細聆聽：正常狀況下，說錯話時，對方會有自覺，立即說抱歉，否則表示對方存心欺罔。 判斷虛實：不斷提問，過濾前後語是否矛盾，並觀察身體語言。 以虛對虛：發現對方故意犯下錯誤時，也如法炮製還以顏色，讓對方有所感，因此知難而退。 直接拆穿：當對方故意露餡時，直接拆穿並加以抗議。 （作者是BNSC商業談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；http://blog.webs-tv.net/bnsc；Email：alexymh@cm1.hinet.net） 【2006/06/27 經濟日報】