跨國營運典範》仔細評估結盟夥伴實力

■ 資誠智識服務中心 以失敗收場的結盟合作案例，多半是因為未能事先進行調查。許多世界級企業都會在結盟合作前，進行詳盡的盡職評鑑（Due Diligence），檢驗合作夥伴的財務穩定度、過去的結盟經歷，以及策略願景、企業文化的相容度等，以確保合作順利。 尋找具共同策略重點的聯盟夥伴：最佳結盟合作，是建立在彼此擁有勢均力敵的產業競爭優勢的基礎上。不論是共享技術、合作研究、或合作開發新產品，這類結盟合作能在共同目標下，提供客戶更好的產品或服務，朝成功之路邁進。 確認結盟夥伴的目標不和企業抵觸：合作夥伴間的業務目標不可互相衝突，才能確保結盟合作成功，不會徹底失敗。例如，兩家合作逾十年的廠商，如今一家打算提升產品品質，另一家卻只想著如何降低成本，勢必面臨拆夥的命運。 瞭解潛在合作夥伴過去結盟經驗：從過去的結盟經驗，可以瞭解潛在合作夥伴排除障礙的能力，是否較能預測並克服伴隨而來的風險。此外，這些經驗也有助於合作更順利，及縮短結盟初期的磨合期。 找出具互補能力的聯盟夥伴：最佳實務企業會避免和核心能力類似的廠商合作，而尋找能和本身核心能力互補的廠商。因為藉由合作關係，不僅可以讓企業在不受限於時間與成本的情況下，取得所需的經營知識，也可以觸發內部研發單位產生新觀念。 縮小夥伴間的企業文化差異：研究顯示，結盟合作成功與否，和企業文化息息相關。能成功打造結盟關係的企業，必能認知彼此文化上的差異，並努力彌補。例如，大企業與小企業結盟，大企業由於組織龐大，決策稍顯緩慢、要求較多，小企業則較靈活，能立即面對問題。不過，對大企業看似無關緊要的一些要求，卻可能壓垮一家小企業。結盟夥伴應該完整定義彼此的職責，並分派具決策力的高層負責，以避免合作進展停滯。 【最佳實務】 IBM全球服務公司宣布和加拿大電信業者北電網路結盟時表示，雙方擁有共同的策略願景，能協助企業客戶深化客戶關係。在雙方的聯盟條件下，IBM全球服務提供客戶北電的客戶關係軟體，協助客戶利用單一軟體整合所有客戶接觸點，包括電話、傳真、網路、郵件、PDA或專人服務等，以提升客戶忠誠度。 快遞業者UPS與兩家網路帳務處理與付款業者Bottomline、Princeton eCom聯盟，提供所有企業客戶電子化的帳務交遞與支付服務。UPS希望透過滑鼠點選的帳務支付選項，提供客戶大量的價值，而Bottomline與 Princeton則因為這項聯盟而提升市占率。 （本文取材自資誠會計師事務所全球聯盟所PwC的「全球最佳實務」資料庫，資誠智識中心：http://www.pwc.com/tw） 【2006/06/30 經濟日報】