談判秘笈》追真相 不手軟

■ 黃永猛 談判時，非善意的一方為了掌握全局，會蓄意隱瞞某些不利的資訊，或提供過多不具價值的資訊，誤導對方誤判。 如果事實與真相都能攤在陽光下進行，就沒有談判的必要。以二手車買賣為例，車子有沒有泡過水？是不是事故車？黑心賣方不會不打自招，將真相一五一十的告訴買方，買方如果一時失查，除了無法透過追真相談判法來墊高談判籌碼，還會被對方取笑，面子裡子盡失。 尤其是，面對陌生的談判對手時更需謹慎以對，對方不願意提供相關訊息時，將會使談判充滿更多的不確定性。為了確保利益，我方應盡全力追根究柢，能逼出多少算多少，總比一點資訊都沒有有利。談判人員要挖出真相，並研判背後所代表的意義。 談判桌上，如何有效的追出真相： 清楚表態：告訴對方，在未能獲得完整及正確資料前，無限期暫緩談判。 不能手軟：追真相絕不手軟，我方逼出的真相越多，掌控談判的優勢越多，籌碼也越多，達陣的機率也越高。 去蕪存菁：對方提供的資料越多，更必須小心的去蕪存菁，過濾掉毫無價值的資料。最好請出不同領域的專家多角度的進行會診，以分辨資料的真偽。 小心求證：大膽假設，小心求證。親自明查暗訪，必要時以專案編預算，委請專業市調公司進行深入調查。在真相未釐清前，不進入下一回合的談判。 合理的懷疑：眼見為信，對於看似合理的事，要抱持懷疑的態度。 慢工出細活：未獲真相前，不可心急，對方為加速談判的進度，自然會釋出更多資訊，對我方反而有利。 （作者是BNSC商業談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；http://blog.webs-tv.net/bnsc；Email：alexymh@cm1.hinet.net） 【2006/05/30 經濟日報】