談判秘笈》贏得對手信任

■ 黃永猛 談判是高風險、高壓力的工作，尤其是第一次交手或彼此強弱勢分明，雙方易因不熟悉對方的談判習慣，或立場迥異，而產生信任危機。 信任需要時間來調適與建立。不過，談判不等人，有其進度與時效性。基於利益的考量，雙方也不可能攤出底牌。因此，面對敵意的對手，有時需要直接表達不信任來試探對方。相反的，面對善意的對手，若不能及時贏得對方的信任，可能因此錯失良機，導致談判破局。 談判桌上，贏取善意型對手信任的秘訣有： 提出合乎情理的條件：談判需要感性與理性兼顧。談判過程中，我方需處處表現出值得信任的具體行動，來證明我方提出的要求合乎情理。如果我方獅子大開口，所提條件，讓對方無法接受而退避三舍，勢必加深不信任感。 提出有力證明：除了提出談判紀錄、有力的證明文件與傳媒報導，也可以請雙方信任的第三者背書，證明我方的誠信。 使用對方語言：先了解對方企業文化與專業領域，並以對方熟悉的語言來對話，展現我方對建立彼此關係的重視。我方也須釋放需要對方誠意相待的訊息，以達到互重的對等地位。 強調共存共榮：談判陷入僵局，或雙方都認為資源有限，需要共同努力才能創造雙贏時，彼此間的信任度就會提高。我方可以採取合作策略，一方面提醒談判陷入僵局的後遺症，另一方面向對方提出解決方案，建立共存共榮的互信機制。 適時做出讓步：適時讓步可以展現誠意，搏取對方的信任。不過讓步要適度，太大的讓步反而容易引發對方的懷疑，更不利於互信的建立。 （作者是BNSC商業談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；http://blog.webs-tv.net/bnsc；Email：alexymh@cm1.hinet.net） 【2006/08/29 經濟日報】