跨國營運典範》合約訂定 切忌縛手綁腳

■ 資誠智識服務中心 要成功結盟合作，必須一開始便訂定清楚的目標、設計可行的行動計畫，並將計畫、衡量合作成功與否的指標載明於協議中。 好的結盟合約，不會規定雙方日常工作的內容，而是在提供概括性指導原則、保護各方利益的前提下，允許參與相關作業的主管與員工納入自己的考量。最佳實務企業會採以下方式： 釐清彼此的權責：在結盟合約中明定所有合作夥伴的權責，包括雙方能力差異及重疊的領域；負責結盟合作的窗口；決策處理流程，例如誰具有最後裁量權；每位成員的財務利益如何分配。 此外，指派一位專案經理負責結盟相關事宜，並授與決策權力，避免延誤決策。 接受需求的變動：結盟合作在獲致效益前，需要相當長時間的投入，彼此的合作模式也需依需求隨時調整。 頂尖企業會擬定簡單、具彈性的指導原則，協助彼此依據需求變化，隨時調整工作方式及運作程序，並從錯誤中學習。 預先決定利潤分配比例：並非所有結盟合作案的成員都願意以相同的方式分配獲利，因此，預先決定如何分配利潤，可讓結盟合作更順利地進行。事實上，利潤如何分配，往往是結盟成敗的關鍵。 合約中明定退出機制：策略聯盟維持某種程度的彈性相當重要。儘管沒有人希望結盟失敗，但理想往往會屈服於現實，因此須預留出路，讓結盟成員有選擇退出的空間。 此外，結盟合作終有結束的一天，須在協議中明定合作結束後如何分配資產、利潤等，以避免事後的協商或法律訴訟。 【最佳實務】 美國電腦硬體及科技服務商優利系統，與電信龍頭摩托羅拉合作之前，清楚說明彼此所扮演的角色。 優利的電腦系統產品事業群與摩托羅拉的特殊用途IC部門合作，界定出新流程，並設計客製化半導體所需的技術，以強化優利的系統功能。 在這項合作案中，優利分享在IC與包裝設計、封裝與測試的經驗，而摩托羅拉則讓優利提早取得下一代矽晶設備的初步流程規格。 蘇格蘭皇家銀行與西班牙的San-tander Central 簽署結盟協議，共同開發支票和結帳系統，以及在德國、直布羅陀及泛歐的企業轉帳業務。 這項進行多年的結盟合作，已經成為一項非常成功的泛歐交易工具，因為雙方在互信的基礎下，允許對方隨著實際狀況的變化調整做法，甚至代表對方和其他廠商合作。 （本文取材自資誠會計師事務所全球聯盟所PwC的「全球最佳實務」資料庫，資誠智識中心：http://www.pwc.com/tw） 【2006/07/07 經濟日報】