推銷高手》練就三基本功

■ 洪兆武
成功達成交易並非易事，尤其面對陌生的客戶。想練就高人一等的銷售技巧不能投機取巧，必須穩紮穩打，練好專業素養、說服技巧、開口膽量三項基本功。
業務人員可透過以下途徑練就三項基本功：
角色扮演：透過角色扮演，模擬面對客戶的情境，也可以及早發現問題，找出解決之道，並適度修正自己的方法，以降低失敗率與挫折感。
準備台詞：每個客戶各有不同的條件與需求，不同的認知與能力，業務人員不能只靠一招半式就想闖蕩江湖，應該準備不同類型的說辭與資料，並在實務中磨練經驗，能夠隨機應變察言觀色，成功推銷的機率才愈大。
隨時充實專業：每個行業都有其專業，新手入行就得接受嚴格的訓練，但每個人的吸收能力以及面對實際狀況的運用能力各不相同，所以必須建立隨時充實專業知識的態度，不懂就問，達到「做中學，學中做」的境界。
增加基本常識：關心時事，因為這是開啟客戶話匣子的開關，若能將時事與自己的工作結合，那將更勝一籌。蒐集、提供客戶需求的相關資訊，既有利於雙方感情交流，也有助於建立彼此信任。
建立正確態度：客戶拒絕成交生意，一方面表示他對這筆交易有疑問，另一方面也反映業務人員有失誤。只要把拒絕視為常態，挫折感就不會那麼嚴重，建立正確的銷售心態，才能立於不敗。
面對挫折：承受客戶的拒絕與「吐槽」，對業務人員而言是一種打擊，但也是治療挫折的最佳良藥。許多業務人員只會紙上談兵，不敢勇於面對問題，當客戶提出尖銳的問題時，挫折感便會油然而生。唯有經過多次磨鍊，學習從容面對難題，才能化解挫折感。
想要推銷成功，不斷練習是最好的功夫，經驗是最佳的老師。
【2006/07/07 經濟日報】