■ 洪良浩
有線電視上的菲姐烹飪時間，顛覆了傳統派的傅培梅烹調教室。
菲姐以三八造型，塑造親和力，活像鄰家廚房內的黃臉婆。做菜時，她不會要你量好半匙醋、1匙醬油、2匙沙拉油，加入3兩肉絲拌勺，小火炒2分鐘，有如做化學實驗，和專業的傅培梅式烹飪教室大相逕庭。菲姐隨興，不在乎用量，也無關乎手法的烹飪，像極了每個人在家中的做菜方式。
與其說她教烹飪，倒不如說她推銷鍋子來得貼切。她展示的是鍋子的優點，以及烹調之後的可口食物，讓人誤以為買只鍋子，就能做好菜。
菲姐是鍋子的推銷員，不是烹調教室老師。推銷員若能學習她的親和力和熱忱，推銷會成為一件愉快的事。
菲姐推銷鍋子能烹調出來的佳餚，而不是鍋子的結構及特徵，她常常輕描淡寫的說，把一隻雞洗乾淨放進鍋內，隨著個人口味，加一些佐料，喜歡吃辣的，辣椒多加一些，喜歡吃鹹的，多加些醬油，只要你喜歡……哦，你看看，一隻熱騰騰、香噴噴的雞就做好了……。
同樣的，推銷產品的實益，才能打動客人的心。成功的推銷人員必須擁有下列特質，並學菲姐，把這些特質化為活潑的言詞：
一、了解客戶最感興趣的話題：電視烹調節目的觀眾喜歡容易、無負擔的學習，而不是用量杯、計算公克數一絲不苟的動作。看菲姐的烹調節目，讓你很開心，自然覺得烹調輕而易舉。推銷時，你是否了解客戶最希望聽到什麼？他們最喜歡的話題是什麼？
二、展現自我信心：推銷員說話時，口氣堅定，比較具有說服力，因此，要對自己推銷的產品瞭若指掌，才能說來順理成章，無懈可擊。
三、做事果決快速：就像烹飪一樣，有些要快火熱炒，推銷員也要快速回應客戶的要求，才能取信於客戶。
（作者是哈佛企管顧問公司董事長，本文與「管理精華錄」同步刊登，http://master.chinamgt.com）
【2005/05/12 經濟日報】
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