談判秘笈》以拖待變爭取轉圜

■ 黃永猛
談判桌上千變萬化，上一場談判雙方和和氣氣，很可能下一場對方會突然變得蠻橫無理。有時雙方僵持在面子上，有時則是在價格上爭得面紅耳赤。此時，拖一拖，緩一緩，或許還有轉圜的空間，以免彼此一拍兩瞪眼，造成無謂的雙輸局面。
以拖待變看似消極，不過遇到難解的困局，也有巧妙與積極之處。優點是，可以緩和雙方的緊張氣氛，讓雙方有更多的思考空間，也有更多時間找下台階，具有迴旋與緩解的作用。
談判時，對方採取以拖待變的技巧如下：
另有其他選項：與第三者接觸，甚至把我方條件當籌碼與第三者談。
另有隱情：透露公司內部擺不平或有雜音要克服，短期內無法答應我方的條件。
蒐集更多資訊：對我方開出的條件不放心，以「拖」字訣，爭取更多時間蒐集更多資訊，以補強決策的正確性。
考驗耐性：以拖延戰術來消耗我方意志，而輕率答應對方所提不合理條件。
套取更高利益：先拖住我方，讓我方有所期待，等匯率下降或行情變壞時，再與我方議價，趁機套取更高利益，使我方平白損失。
對方以拖待變時，我方的因應對策如下：
事前預防：事前調查對方的談判習性、做法與業界的風評。
追根究柢：藉由第三者如對方的協力廠商，多管道了解對方以拖待變的真正原因，再加以反制。
以拖制拖：我方若無內部壓力，只要徵得上級主管同意，就可以拖制拖來破解對方的計謀。
要求預付訂金：以買賣談判為例，以需要採購原料為由，要求對方預付訂金，並以此刺探對方的動機。
（作者是BNSC商業談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；http://blog.webs-tv.net/bnsc；Email：alexymh@cm1.hinet.net）
【2006/08/01 經濟日報】