世說新語》廉頗老矣

■ 洪志鵬
【原文】廉頗老矣，尚能飯否？
【出處】辛棄疾 「永遇樂，千古江山」
【解釋】廉頗已經老了，還能再用他嗎？
公司老臣、資深員工，面對後生小輩競爭，都會有長江後浪推前浪的壓力。尤其公司遭受外來危機，或面對「勞退新制」這種制度上的變化，心術不正、小處計較的老闆，就會動資深員工的歪腦筋，讓他們面對「世代交替」的壓力，變成擋路的大石頭。
目睹這種情形，我就會想──這些公司號稱產品領先、歷史悠久、規模龐大，卻整天在動資深員工的主意，到頭來證明他們需求的員工條件和搬家公司沒什麼兩樣，不過是年輕力壯耐勞耐操，資深員工的業界經驗，對他們來說毫無價值。
加入這樣的公司，要三思而行。第一，人才要求標準不高，代表這家公司沒有核心能力，若非老闆有獨門秘傳的絕技，公司並沒有傲視同業的競爭優勢。再者，在這種公司工作，不要奢望能自我成長，因為他們看重的是年輕力壯和節省成本，不會用心栽培員工。最後，等到自己也變成資深員工，就變成老闆眼中擋路的大石頭。
我見過一些厲害的老鳥業務員，言談中就能輕易贏得客戶的信任，而且很快就抓住重點、看出端倪，知道對方真正的需求，如此一來就能針對客戶隱藏的需求，提供完全量身訂做的解決方案。有的人在乎的是錢，品質反倒其次；有的人最重視服務，只要有技術人員駐進，就會覺得安心。有的人想上媒體出鋒頭，只要三不五時製造機會讓他上媒體，他就會花公司的錢，買下你推銷的任何產品。但客戶不會把自己的企圖說出來，這時候就要看業務員的功力了，誰能洞燭機先，就能投其所好、案子手到擒來。
潛意識、第六感、本能反應，都是經驗的累積。別人要開會討論半天，蒐集資料作一堆評估報告，厲害的老鳥只要看一眼，就知道問題出在哪裡，該不該進行下去。
當然，「資深」不一定就厲害，長年打混摸魚的老賊四處都有，但資深又厲害的員工，他們的價值和能力是公司的寶藏，是別人無法取代的。珍惜這些寶藏，讓老臣繼續為公司貢獻，對公司來說絕對有很大助益。企業斤斤計較退休金、對老員工動歪腦筋，會讓新進員工醒悟這種公司不可以久待。
（作者是專職作家，曾任美商昇陽電腦行銷總監。經營「自由人日誌」網站，網址www.MichaelSoft.org）
【2005/06/24 經濟日報】