■ 彭培業
現在正進入「求職旺季」，只要在人力銀行網站上鍵入「業務」兩個字，馬上會跑出幾萬筆的相關職缺，可見現代企業不分製造業或服務業，對業務人員都「求才若渴」。
對企業來說，業務人才就像「女人的衣櫥，衣服永遠少一件」，永遠都不夠。「只要會銷售，絕對餓不死。」對職場老鳥來說，業務是一項辛苦，卻充滿致富機會的工作。
成功的業務員 時間永遠不夠用
業務是自主性很高的工作，有些人會嫌業務工作時間長，但有趣的是，觀察各行各業的超級業務員，他們總是說「時間不夠用」。
「做業務，你是在等大家下班，還是時間不夠用？你是怎樣的人，其實就決定了你！」嫌工作時間長的業務員，通常是業績不好的人。
每個超級業務員都有不同的成功撇步，但他們共同的特性是，老是覺得時間不夠用，總有拜訪不完的客人、走不盡的行程，要找他們吃頓飯聊聊天，簡直比登天還難。
見客戶前，要思考「我可以給客戶什麼？而不是待會兒要和客戶講什麼？」滔滔不絕、舌燦蓮花的口才，不是業務員必勝的關鍵，重要的是「幫客戶發掘自己也不知道的需求」。準備見客戶和見客戶階段，業務人員更要發揮「專注力」，不要把時間浪費在與客戶或業務無關的事情上。
許多人曾請教我，如何把業務工作做好；也有不少企業家私下向我請益，如何才能培養一流的業務人才。
其實，業務工作要做的好，觀念和技巧都可以訓練，最難的在於自己有沒有執行力。
做業務一點都不難，但一定要有「熱情」，因為這不但能提升昇自己的銷售力，也可以影響團隊，增加團隊的銷售力。組織行為學有所謂的「262法則」，就是說團隊中，先天有熱情的人、完全無熱情的人，分別占二成，但大多數人是屬於中間地帶的六成。如果能有效激勵中間的六成，讓他們趨向熱情，業務團隊銷售競爭力自然會提升。
銷售兩件事：自信和錢
業務人員要推銷給客戶的是「自信」和「錢」。除非同情，沒有人願意把生意交給弱者，大家都會選擇能幹而有又自信的人。
這裡的自信還包括專業，用專業建立影響力。至於推銷「錢」，指的是業務銷售人員要懂得把商品轉換成「價值」和「錢」，因為很少有人會拒絕「錢」，例如，想賣一張售價100萬元的床給客戶，可以把床的「價格」轉換為「價值」。
你應該提醒客戶，許多人都願意花100萬元去買一輛車，卻不願意花100萬元買一張床，試問人的一生中待在車上的時間多？還是床上的時間多？在車上比較快樂？還是在床上比較快樂？一張好的床可以讓你睡得好，精神百倍、消除疲勞，讓你在白天神采奕奕，工作順利，賺更多的錢。
買一張100萬元的好床，所能賺到的「錢」和「價值」，絕對會超過「價格」的。把商品轉換成「錢」，就比較容易讓客戶接受。
（梁任瑋整理，作者是北區房屋首席總經理）
【2005/06/22 經濟日報】
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