■ 黃永猛
商場詭譎多變，處處充滿爾虞我詐與機鋒。最好的談判商機，常因爭食者眾，弱肉強食的結果，未必適合每一家企業。談判前須審慎評估，確定有勝算才上談判桌，否則在狀況不明下倉卒投入，容易嚐到未談先敗的苦果。
談判講究的是膽識，有膽到處與人談卻落得到處吃虧，不如有識精挑細選適合的談判舞台。尤其中小企業資源有限，要將公司資源放在刀口上，談判前先掌握各種市場情資，並做好可行性分析，衡量自身的優劣點，將有限資源集中在有把握的個案上，才不至於浪費資源。以下是談判前的六項可行性分析：
一、談判對手有沒有誠意：誠意不足，不能談
誠意是所有談判的先決條件，為了避免受到傷害，談判人員必須不斷測試對方誠意，千萬不可被對方的虛情假意所誤導。
有時對方明明沒有預算，也沒有決策權，卻不斷找上門，希望我方提供資訊與建議案，然而遲遲沒有回應。對於經常爽約遲到、輕諾寡信及大言不慚的談判人員更要小心以對，尤其要留意那些盡說場面話，私底下或許已經內定給某一特定談判者，以免犧牲寶貴的時間與精力。
二、談判標的物能否消化：無法消化，不能談
確定對方有誠意後，就要衡量談判標的物的規模，我方是否有能力承接，如果實力有限，只能談小型工程的承包案，就不要去碰大型開發案。
除非有足夠整合能力，即便主帥談成，團隊也不一定能消化。以健康休閒產業為例，佳姿好不容易從競逐者中談下101大案，卻因經營不善，遭到斷水斷電停業的命運，相當可惜。
三、談判對手人格特質：人格可議，不能談
談判對手不怕難纏只怕人格可議。談判對手過於霸道、情緒化，有欺罔或不守商業道德的行為，都不是好的談判對象。談判人員最好事先透過各種管道蒐集對手的背景、談判風格、習性以及過去談判案例資料，再決定是否上談判桌。
四、談判強弱項分析：陪談被犧牲，不能談
談判時無論大小案件，隨時會有競爭者介入，談判人員必須即時作競爭者強弱項分析，包括檯面上的企業規模、品牌形象、商品差異、價格條件、物流時效、服務品質等分析，尤其更要注意檯面下競爭者與對方的特殊關係，以避免被當成陪談的犧牲對象。
五、談判機會與問題點分析：問題多於機會，不能談
雖然我方有機會，但相對的也有風險必須加以預防。談判過程中難免會碰到不可臆測的問題點，如原物料供貨不穩、國際油價起伏及匯率變動對價格的影響，甚至戰爭影響交貨期限，都需要事先列出，加以評估後再做定奪。
六、談判效益分析：效益不高，不能談
經上述分析無虞後，最後還要進行投入與產出的投資報酬率分析，包括人力、物力、財力、時間、成本的投入，以及談判達成後企業形象提升、市占率、獲利率、事業版圖擴大等產出，確實精算出效益後，再從容接受談判邀約。
（作者是BNSC業務談判研究中心主持人，業務行銷、溝通談判專業講師；http://blog.webs-tv.net/bnsc；Email:alexymh@cm1.hinet.net）
【2005/06/21 經濟日報】
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