■ 洪良浩
每一個人的需求不盡相同，要滿足所有客戶的需求，確實不易，成功的推銷人員必須摸清客戶的心意，了解他們的採購原則，才能事半功倍。
一、摸清楚誰是採購決策者
採購決策者指的是最終拍板定案的人，換句話說，也就是具有否決權的人。以家庭來說，購買汽車的決策者是先生或太太，必須搞清楚，才有可能成交。以企業而言，決策者是董事長或董娘，採購經理或總經理，在推銷過程中，就必須打探清楚，才不致浪費時間。
二、搞清楚採購流程守門者
使用者、影響者、建議者通常會對採購有不同的意見，針對不同的對象，迎合他的需求。要說服使用者，就說明使用上的優點與特色，並附上使用利益；針對影響者，最好提供成功範例。要通過層層關卡的採購流程，需要讓每一個人都為你說好話。
三、釐清採購標準
有些企業注重品質；有的重視價格；有的要求交期準確，每家企業的優先順序不同。因此，打探客戶的採購標準，從客戶的關心點切入，準備推銷說詞及文獻資料，才能順利過關。
四、確定採購標準優先順序
一般而言，企業會有多重採購標準，最常見的是品質、成本、交期，但有些採購計畫把交期列為第一優先，如配合周年慶活動而進行的辦公室裝潢，交期便成為第一優先考量。推銷時，把優先順序弄清楚，才有助於推銷成功。
（作者是哈佛企管顧問公司董事長，本文與「管理精華錄」同步刊登，http://master.chi-namgt.com）
【2005/06/23 經濟日報】
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