【經濟日報╱摘自天下文化出版《解碼郭台銘語錄》】
天下沒有完美的辦法，
但總有更好的辦法。
當鴻海規模愈來愈大，外界愈來愈注意鴻海的成功，郭台銘就常常對內部強調，「世界上沒有完美的企業，一定還有改善的空間！」
企業愈大，彈性可能愈差。郭台銘在2004年底就對員工強調，鴻海是以製造產能起家，要成功地結合全球品牌為「客戶」，就必須了解「產品」狀況，進一步建置「系統」，再決定全球化組織的「地理位置」。經過內部多次反覆討論，郭台銘終於做出大膽決定，以跨入「通路」的方式來維持全面的競爭優勢，就是希望以通路來確保「彈性」。
保持彈性 維持優勢
「為了我們的客戶，我們必須跨入通路！」郭台銘說。通常企業集團發展到一定規模，和速度相較之下，彈性會降低很多，在這樣的情況下，如果更早了解市場產品變化，也就是掌握了「品牌客戶」的「客戶情況」，其實更能快速迎合市場的「產品」需求，這是鴻海集團進入通路市場的最重要理由。
「通路市場唯一不變的真理，是它每天都在變：消費者的口味在變，市場在變，技術在變。」高盛證券分析師金文衡指出，這種變化，其實是所有IT公司的挑戰。
接觸通路客戶，也是「掃餅乾屑」策略的延伸。主要是最近三年全球IT市場「大者恆大」的態勢確立，小品牌不易生存，而鴻海的客戶全是全球前三大品牌，但是市場多樣化需求始終存在，如何能建立密度更高的市場版圖，也照顧更多樣化的客戶，這種小而多的客戶就像「餅乾屑」，鴻海就可以用「通路」的方式來處理，直接服務不同客戶。
踏入通路，也有助於提高市場導向的設計開發能力，克服組織規模過大所失去的彈性。
鴻海內部人士指出，過去的鴻海集團定位為專業的IT元件製造商，產品涉及連接器、主機板、散熱風扇、機箱等，之前做代工不直接面對消費者，但建立通路之後，變得更像鴻海集團內的一個觸角，把客戶的需求以最快的速度回報給工廠。
打造通路之後，郭台銘更希望創造三贏的局面。鴻海不單替通路客戶設計、生產、服務，甚至可替通路客戶介紹新生意。未來鴻海的代工大客戶也能把產品賣給鴻海的通路夥伴，三方形成更緊密的合作關係。
為品牌客戶提供更多服務
為品牌客戶提供更多服務，也可以強化組織彈性，避免僵化。「我們的通路絕不是為了和客戶搶市場，而是為了提供更好的服務給客戶！」郭台銘在2006年股東會後進一步分析，現在的工廠對客戶的服務，已不單單是「Take Order」（拿訂單）而已，不只是「要什麼就給什麼」，而是鴻海也能給市場回饋，甚至包括客戶如何應付競爭對手的需求。
大者恆大，讓企業很容易和市場脫節，不了解客戶的需求。但透過經營通路，可以讓鴻海接觸到第一線的客戶，了解市場、懂得客戶，雖然產品千變萬化、少量多樣，卻可以讓組織活化，也開始讓研發部門更有彈性地去從事技術研發，改造生產流程。
過去所有人都認為，品牌與代工業務絕對有所衝突。但是設計和通路卻是彼此都可以合作的地帶，郭台銘深知，鴻海到了一定的經濟規模之後，如果只做代工業務，可能讓鴻海陷入組織僵化的困境。
但要建立通路，這是鴻海的全新經驗，「這對他們的確是一項挑戰，」高盛證券金文衡指出，這是「少量多樣」的市場，而不是過去「少樣多量」的營運模式，鴻海必須經歷換腦袋的挑戰。
【2008/01/17 經濟日報】
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