虛擬物流全家的長尾商機

【經濟日報／王家英】 分析VDC導入前後的商品營收和結構占比，簡維國指出，原來50幾項點數卡中，暢銷品只有十項左右，占比約二成，營收占比卻高達80%，其他40幾個品項營收僅占20%。到了2006年，品項增加，20%的暢銷品營收占比降低為60%，其他80%的商品貢獻度提高為40%。 「商品的深度加強，也意謂著價格帶拉寬」，簡維國指出，原來平均消費金額大約300元，目前有的產品價格可高達3,000元。「高單價點數卡，透過附加贈品的加值化，價格甚至可以再拉高。」 VDC以虛擬的交易平台，降低了生產配銷的門檻，也讓供需更流暢。張仁敦說，這種優勢，改變了超商實體通路傳統運用的ABC商品管理法則，讓本來是應該留校查看的B級品，或應該下架的C級品，可以與暢銷的A級品同時存在。這就是長尾機制的效益。 對全家便利商店而言，全網行銷是實體通路的長尾，是為了解決通路問題而誕生的成本導向事業，所以，初期，「由全家提供資金和業務資源等奶水」，加以扶持，但是，隨著業務量穩定成長，全網行銷逐漸茁壯，2006年中，營運狀況由小虧而打平，母公司便不再補助，「它必須設法自給自足，開發新業務，延伸自己的長尾。」 簡維國指出，全網行銷是VDC的授權廠商，除了自己可以使用這套機制賺錢，也可以為其他通路提供產品和服務，所以，2006年9月起，全網也成為福客多虛擬點數卡的供應商，二大系統加起來，共約2,300家店，採購量擴大，更具經濟效益。 福客多便利商店原來只銷售30幾種實體卡，採用VDC模式後，商品增加數倍，營收也增加三成以上。 全家也積極開發新的產品線；銷售原來只在網路上銷售的虛擬點數卡，其中包括網路電話skype通話點數卡、中華電信Hinet KKBox點數卡等。 「本來，全球都只透過網路銷售的Skype，也擔心加入全家的VDC平台之後，是否會影響網路市場行銷的業績和利潤。」簡維國指出，「事實證明這個顧慮是多餘的。」短短半年，Skype在全家銷售的五個產品品項（價格不同），每個月的業績已突破千萬元，網路業績也絲毫未減，顯示VDC也為Skype開發了一個新長尾。 VDC用在網路遊戲卡的成功經驗，是否能夠複製在其他商品和服務上，是目前全家和全網行銷的新挑戰。 簡維國指出，「從日本的經驗可以看出，電子錢產品，是一大潛力市場，只要網路上已經存在的預付消費卡，都有可能透過全網行銷，進入超商通路銷售。」他說。 目前，全網正在運用VDC系統開發虛擬的票券銷售系統，2006年暑假，全家嘗試用VDC預購神奇寶貝樂園票。趕搭王建民風潮列車，VDC也提供王建民悠遊卡預購服務。 讓人意想不到的是，全家的VDC平台還有一大功能，可以為東元集團的宅配通，提供收配貨件的訊息傳遞服務，簡化宅配業者的客服及宅配司機的路線安排作業，同時降低門市的電話費支出和勞務。 最重要的是，每一筆交易都進入全家的POS系統，宅配通的帳務系統也可以更透明健全。 「VDC要發展娛樂票券及預購業務，自動劃位系統及控量系統是一大關鍵，也是VDC衍生長尾的前提。」張仁敦不諱言，全家預定2007年第二季先完成簡易型劃位系統，可以離線批次處理劃位作業。 面對統一超商的ibon、萊爾富的Life-ET，全家的VDC是否足以抗衡？手中擁有的專利授權，是否足以防範同業在實體的機台上，提供類似的儲值功能服務VDC本身的擴充性及延展性是否比較遜色？ 張仁敦不以為然，他說，ibon或Life-ET這種MMK，「都是屬於服務型的投資，短期內不容易獲利；VDC卻是一種「小本經濟」，投資風險低、回收快。至於未來是否要整合其他界面和載具，那要看「消費者需要什麼，通路要替他們解決什麼問題？」如果顧客服務需求的價值，遠甚於商業利益，還是會去嘗試與手機及其他小額支付工具整合延伸。技術及環境是否成熟，則是另一重要考量。（下） （更多精彩案例陸續刊出，本系列即將集結出書） 【2006/12/08 經濟日報】