談判秘笈》讓步的對策

【經濟日報／黃永猛】 談判對手要求讓步的幅度與我方的預期有落差時，會讓談判人員陷於天人交戰。到底讓不讓，該讓多少？讓太多會讓對方得寸進尺，讓太少又會擔心誠意不足，往往讓談判代表左右為難。 若談判代表優柔寡斷，更易讓談判進退失據，不利於雙方關係的發展。以下是談判讓步的對策： ◎探詢對方底線：我方理當充分掌握自己的底線，不過，對方卻不會攤出底牌。對談判對手的底線掌握得愈多，我方讓步的可能性便愈低。以採購商品為例，對方開價3,000元，我方若得知對方底線為2,500元，就不可能讓步。反之，我方對對方底線的掌握愈低，就有可能在不知情下輕易讓步。 ◎讓或不讓：讓或不讓也會困擾雙方的談判代表，並造成彼此的猜忌與懷疑。不讓，會讓對方感覺沒誠意，讓了，又擔心對方沒有相對回報。以買賣談判為例，當供給大於需求時，賣方要讓，當需求大於供給時，買方要讓。 ◎誰先讓：誰先讓步，先讓會不會沒面子，讓了對方會不會要求更多？談判人員不免會有這些顧慮。此時，必須先判斷哪一方有求於人，若是我方需要對方時，應由我方先讓以示誠意。反之，若對方有求於我，我方可要求對方先讓步。 ◎如何讓：即使決定讓步，還是會猶疑不前，讓多少才會讓對方滿意？是主動讓還是被動讓？什麼是最佳的讓步時間點？最好先構思讓步原則、方法與細節，謀定而後動，並視雙方關係的發展逐步讓步。 ◎被拒絕時如何處置：我方讓步後對方會有什麼回應，是善意的讓步、毫無回應、還是悍然拒絕？也會讓談判代表陷入兩難。最好先設想對方拒絕會給我方帶來的風險，如對方風險大於我方，而且我方已經仁至義盡，便毋需再做讓步。 （作者是BNSC商業談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；http://blog.webs-tv.net/bnsc；Email：alexymh@cm1.hinet.net） 【2006/12/12 經濟日報】