新書快遞》可行願景

作者：高德拉特(Eli Goldratt) 出版：寶鼎 產業導師高德拉特所發展的「可行願景」(Viable Vision)，指的是目標的限制理論(Theory Of Constraints，TOC)。具體的策略與戰術，可以讓組織在四年內將近期營業額轉化為等值淨利。 球數以千計實行過TOC限制理論的大小企業，都以實際成果證明這是可能實現的願景。 以下是一家配銷公司的案例。 一家價值3億美元的美國配銷公司擁有令人羨慕的員工，創立超過20年的歷史，顧客清單上有成千上萬家企業和政府機關。經手客戶是通訊產業中的菁英企業。但公司營運表現不佳，市場占有率甚至掉到20%以下。 因為這家公司有過剩產能──許多堆在倉庫中的產品幾乎沒有在動──和非常低的市場占有率，可行願景即從兩個地方開始： 配銷物流軟體：以一種拉式系統，確保快速回應市場需求的變化。自動採購訂單在正確時間點送達配銷商，再從配銷商到製造商，大幅降低補充貨品的前置時間。 市場提案：在這個配銷案例中，可行願景認清了「沒有完全相同的市場」。更確切地說，有三個區隔市場，而針對潛在客戶建立特殊提案是非常重要的： 財星1000大老主顧：買主通常是IT支援服務單位，總是抱怨從訂購到交貨的前置時間太長。處理這類顧客的方案是，在顧客的場所放置產品存貨。庫存所有權還是屬於配銷商，當貨品被取用，則立即轉為賣出給顧客。不僅節省大筆運費，因補貨運送次數較少，也減少配銷商的工作量。 專案顧客：許多顧客是在專案環境使用配銷商的產品。例如，建設大型通訊塔台的客戶，就是由這家配銷商供應全部的零件。因為前置時間短與專案受損支付罰款的保證，所以直到最後一分鐘，這些客戶都有權利改變主意。 經銷商：使用新配銷物流方式，提供給經銷商的方案是大幅降低存貨的機會，並同時增加週轉數。每項貨品都有較少的庫存量，經銷商便能持有更多種類的產品，進而提升銷售。 藉由可行願景，銷售的努力會專注在那些最認同提案價值的客戶。經由以新的物流方式實施這些方案，製造商得以提升銷售但持少量存貨，還能更快回應市場需求的變化。 【2006/10/07 經濟日報】