談判秘笈》車輪戰攻防

■ 黃永猛 三國時代，高寵與關羽對陣，高寵為削弱關羽的氣勢，採取車輪戰法讓黃忠、太史慈、高順、淩統等大將輪番上陣，由於每員大將出招方式不同，讓關羽倍感壓力並心生煩躁。關羽再有通天的武藝，也會陷入體力不支與招架不住的窘境，更何況是凡夫俗子。 談判桌上，對方採取車輪戰時，會預設層層關卡，我方談判人員必須先與承辦人員談，再由下往上與不同層級的人談。若有一層主管不同意，就必須與各層主管重新談判，耗時又費力。經驗不足的談判人員很少可以經得起如此折騰，容易因此失去耐性，最後會在某些條件上做無謂的讓步。 以採購談判為例，對方一開始派出採購專員先砍價，再派課長提出不合理的付款條件，等雙方談得人仰馬翻，甚至僵持不下時，對方的採購經理才出面，並趁機要求更多的售後服務，就是典型的車輪戰法。這種戰法容易讓談判對手陷入進退兩難的困境。 談判時，對方祭出車輪戰法，我方可採如下因應對策： 事先預防：無論對方是否採取車輪戰法，事先都要有準備，才不致亂了陣腳。 不可棄守底線：車輪戰的目的只是要求我方讓步，非不得已不可失去立場，棄守底線，即使讓步也必須是有條件的讓步。 話不要講得太滿：面對不同層級人員，話不要講得太滿，永遠不要過度承諾，搬石頭砸自己的腳。 以牙還牙：如果對方非善意否定前一位層級較低的談判者對我方的承諾時，我方也可以收回原先的承諾。 以相同戰術反擊：要求對方以層級對層級的對等方式談判，不被矮化。 拒絕層層談判：拒絕向對方層層報告，只針對問題部分提出解釋。 （作者是BNSC商業談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通專業講師；http://blog.webs-tv.net/bnsc；Email：alexymh@cm1.hinet.net） 【2006/05/09 經濟日報】