談判秘笈》設定談判目標

■ 黃永猛
無論是個人單刀赴會或領導一個團隊對外展開談判，都要設定清楚的目標，作為策略遵循的依據。
談判目標的設定，經常困擾談判人員，要把談判目標訂的多高才適合？如果餅畫得太大，吃不到時，反而無法達到真正的激勵效果。
談判人員接受任務時，腦海會出現三種目標，一個是上級的目標，一個是期望的目標，一個是自己喜歡的目標，無論是哪一種目標，都和自我的談判能力有關，雙腳蹬起來，手往上伸可以拿得到的目標，才是具有挑戰性又有機會達成的好目標。以下是談判目標設定的五大要件：
一、目標清晰明確
談判目標有兩種，一種是可以清楚量化的，如要求供應商調降原料價格8%以上，開發一年5,000萬元公關預算的生技公司，一般醫療糾紛的賠償金額不得超過100萬元。另一種則是無法量化的，如企業形象提升，品牌好感度。
除了清晰明確外，目標也需具備可衡量性。可以衡量的目標，才能有效管理，談判結案時也才能做為績效的衡量標準。
二、符合企業利益
談判的最高境界是名利雙收，有的談判短期內就有利益產生，有的談判短期雖無利可圖，中長期卻可以建立知名度與聲望。
以中小企業為例，若能與大企業談成生意，雖然一開始無法立即得到利益，卻可以得到大企業的背書，有助於提升形象。就大企業而言，由於資源多財力足，甚至可以犧牲短期利益，著眼於中長期利益。
三、簡單易懂
設定目標不可拐彎抹角，要簡單易懂，且沒有模糊的空間，尤其要取信於人，不能把談判目標訂得太離譜，讓對方看笑話。
設定談判目標，要以第一人稱、現在式，正面積極而簡單的陳述，才能集中火力在一個焦點上。以個人談判為例：「我，從現在開始到年底前，要完成個人談判業績500萬元。」又以團隊談判為例：「我帶領的團隊，從今天開始到年底要完成五家新竹科學園區採購案談判，合計1億元。」。
四、務實性：雙方都有明確的目標
不只我方有務實的談判目標，對方也要有明確的預算目標。談錢不是骯髒事（Money is not a dirty words），若對方沒有預算，我方卻興致勃勃，便是不切實際的做法。目標也要具備可達成性，要有務實的配套策略與方法。
五、時間性：有清楚的期限
期限可以讓目標注入更多完成的動能，談判人員在時間軸上畫出時程表，再依照談判的重要性決定目標的優先次序，讓目標的達成具有步驟性與節奏感。
（作者是BNSC業務談判研究中心主持人，業務行銷、溝通談判專業講師；
http://blog.webs-tv.net/bnsc；
Email：alexymh@cm1.hinet.net）
【2005/06/28 經濟日報】